“Bij het aankoopproces van een fiets draait het niet alleen om de fiets. De consument wil tegenwoordig ontzorgd worden en dus een complete fiets waarmee hij zo de weg op kan. Kijk naar de trend, speed pedelecs: daar hoort natuurlijk een gecertificeerde helm bij. En neem e-bikes: daar is comfort belangrijker dan ooit. Er zijn vandaag de dag vele speciale e-bikeaccessoires, zoals accuhoezen en displaycovers. Tweewielerzaken kunnen daar nóg meer op inspelen dan ze nu al doen”, zegt Laurens Jeurnink van Juncker.
Persoonlijk advies
Met name de één-op-ééngesprekken met consumenten zijn belangrijk. “Stel, je verkoopt een mooie fully van ruim drieduizend euro. Vertel dan ook dat de Rockshox-vering na elke honderd fietsuren onderhoud nodig heeft voor optimale prestaties. Verkoop daar een servicepakket bij. Of vraag een consument die een e-bike koopt of hij al heeft nagedacht over een eventuele helm. Cross-selling is de perfecte mogelijkheid om een goede connectie met de klant te maken. Juist het persoonlijke advies wordt gewaardeerd”, zegt Jeurnink.
Juiste presentatie
Ook on- en offline advertenties en uitgekiende winkelpresentaties creëren kansen voor cross-selling. “In feite probeer je cross-selling zo sprekend mogelijk te maken. Laat in de advertentie zien dat die ene werktas bij die ene commuterfiets hoort. En hang in de winkel niet vier, maar alleen die tas aan de fiets. Je probeert het vooraf goed te framen, zodat de consument ook bij die specifieke tas uitkomt.”
Breed assortiment
Juncker wijst tweewielerzaken op de mogelijke cross-selling kansen. In de eerste plaats heeft Juncker voor elk type winkel een breed assortiment van accessoires en onderdelen. Vertegenwoordigers maken inzichtelijk naar welke producten op lokaal niveau bovengemiddeld veel vraag is, zodat het assortiment altijd in lijn is met hetgeen de doelgroep zoekt. Daar kan de ondernemer met cross-selling slim op inspelen. Ook de binnendienst van het bedrijf geeft advies.
B2B-portal biedt hulp
Daarnaast zijn er collecties die behoren bij merken. Zo is er een specifieke accessoirelijn voor Koga en een XLCtassenlijn die perfect past bij zowel Sparta als Batavus. “In onze B2B-portal, Accentry, worden sinds enige tijd passende cross-sellproducten getoond. Stel dat je een fiets bestelt, dan wordt in één oogopslag duidelijk welke accessoires daarbij horen. Bij een typische ouderfiets komt bijvoorbeeld het kinderzitje van Urban Iki in beeld. Dit helpt je als verkoper om het product onder de aandacht te brengen”, zegt Jeurnink. “Vanwege het gemak bouwen we deze functionaliteit de komende tijd verder uit.”
B2B-portal biedt hulp
Daarnaast zijn er collecties die behoren bij merken. Zo is er een specifieke accessoireslijn voor Koga en een XLCtassenlijn die perfect past bij zowel Sparta als Batavus. “In onze B2B-portal, Accentry, worden sinds enige tijd passende cross-sellproducten getoond. Stel dat je een fiets bestelt, dan wordt in één oogopslag duidelijk welke accessoires daarbij horen. Bij een typische ouderfiets komt bijvoorbeeld het kinderzitje van Urban Iki in beeld. Dit helpt je als verkoper om het product onder de aandacht te brengen”, zegt Jeurnink. “Vanwege het gemak bouwen we deze functionaliteit de komende tijd verder uit.”
Juniversity in teken van cross-selling
In oktober start Juncker met een nieuw trainingsprogramma (Juniversity). Hierin is cross-selling eveneens een belangrijk thema. Jeurnink: “Pasgeleden hebben we een trainingsevent in soft goods gehouden. Hoe geef je het beste advies? Wat zijn de unieke eigenschappen van het merk en zijn producten? Dat deden we in samenwerking met partijen als Lake, Abus en Etxeondo. In het volgende Juniversity-seizoen komen er naast de technische trainingen opnieuw van zulke cross-selling evenementen.”
Dit artikel is gesponsord door Juncker.
