Het is een herkenbaar fenomeen bij veel retailers: magazijnen puilen uit met gloednieuwe fietsen – terwijl het seizoen notabene op zijn einde loopt. Ze lopen nóg voller nu de leveringen terug op een normaal niveau zijn en eerder geplaatste pre-orders na veel horten en stoten alsnog worden uitgeleverd. De marktvraag is in de tussentijd echter gestagneerd, wat langs alle kanten voor druk zorgt. Fietsen met hoge kortingen verkopen creëert ruimte en verbetert de cashflowpositie, maar is strategisch gezien misschien niet de meest slimme zet.
Snelle groei
De ANWB kent de uitdagingen en dilemma’s van veel ondernemers en ziet mogelijkheden om voorraden te verkleinen, zonder daarbij te rigoureus te werk te gaan. Interessant is het aanbieden van fietslease. Joris Smink merkt dat consumenten sinds dit seizoen meer dan ooit open staan om te leasen in plaats van te kopen. “We hebben het dan niet alleen over zakelijke lease, maar ook over private lease. Zorgeloos gebruik van de fiets is veel belangrijker dan het bezit ervan.”
Klanten staan er meer voor open dan je op het eerste gezicht denkt.”
Specifieke marktcijfers zijn niet voorhanden, maar Smink schat dat momenteel zeven procent van alle nieuwe e-bikes de tweewielerzaak in combinatie met een leaseovereenkomst verlaat. Procentueel gezien lijkt dat op het eerste gezicht weinig, maar het absolute aantal is substantieel: er gingen vorig jaar immers bijna 500.000 nieuwe e-bikes de straat op. “De groei is snel gegaan als je beseft dat de leasefiets vier jaar geleden nog helemaal niet bestond.”
Meer contactmomenten
De ANWB heeft succes met haar eigen propositie, ANWB Fiets Lease. Die is al langer af te sluiten op de ANWB-site en sinds vorig jaar ook in aangesloten winkels. Voordeel van deze private lease-constructie voor de consument is dat deze compleet ontzorgt: verzekering, onderhoud, service, pechhulp, alles zit erbij in. De consument hoeft bovendien niet in één keer een groot bedrag te betalen. “De retailer krijgt een mooie marge en ziet de consument regelmatig terug voor service en onderhoud. Dat zijn kansrijke momenten voor bijverkoop”, zegt Smink.
Goede klantgesprekken
Joris Smink raadt aan om de leasemogelijkheden in elk klantgesprek over een nieuwe fiets aan te stippen. “Klanten staan er meer voor open dan je op het eerste gezicht denkt”, zegt Smink, die erop wijst dat de ANWB retailers ondersteunt met off- en online promotiemiddelen.
In de traditionele back to school-tijd kozen opvallend veel ouders en scholieren voor lease van een e-bike. “Jongeren die naar de middelbare school gaan, leggen doorgaans een grotere afstand af en hebben aan de e-bike een perfect vervoersmiddel. Maar een e-bike is wel een grote uitgave voor ouders, zeker als je meerdere schoolgaande kinderen hebt. Daarbij zijn er onzekerheden en risico’s: wat te doen bij technische problemen, pech of diefstal? Met ANWB Fiets Lease zijn deze allemaal afgedekt.”
Het is niet dat veel jongeren zomaar een geleasede e-bike van hun ouders cadeau kregen. “Wat we in winkels en online ook vaak gezien hebben, is dat de schoolgaande kinderen de nog prima functionerende fiets van hun ouders kregen om ermee naar school te rijden. De ouders kozen er vervolgens voor om een nieuwe e-bike voor zichzelf te leasen.”
Succes met lease
Ondernemer Eric Blom van Joop Harmans XL in Amsterdam heeft succes met ANWB Fiets Lease. “We bieden de leaseoptie van de ANWB sinds het begin aan en je ziet nu, de laatste maanden, dat er echt groei in zit. Leasen is al langer geaccepteerd in geval van een auto of koelkast, en de fiets volgt nu ook. Met name de e-bike leent zich hiervoor. Er zit veel technologie op en aan, en die kan stuk gaan. Neem de accu, die kost al snel 500 tot 1.000 euro. Je hoeft je met ANWB Fiets Lease geen zorgen meer te maken over wat te doen als die kapot gaat. Leasing voorkomt grote uitgaves en ontzorgt.”
Leasing voorkomt grote uitgaves en ontzorgt.”
De keuze om met ANWB Fiets Lease te werken, heeft Blom bewust genomen. “De ANWB is voor mensen een betrouwbare, bekende organisatie. Als je zegt dat ze een leaseovereenkomst met de ANWB sluiten, dan voelt dat meteen goed.” Daarbij is ANWB Fiets Lease commercieel interessant voor Joop Harmans XL. “De leaseconstructie is op bijna ons hele assortiment inzetbaar. Dat is het mooie. Sluiten we hem af, dan behouden we onze marge. En we weten dan al dat consumenten bij ons terugkomen voor onderhoud en reparaties. Ook daar liggen kansen.”
ANWB E-bikevergelijker
Als aanbieder van ANWB Fiets Lease is Joop Harmans XL ook gekoppeld aan ANWB E-bikevergelijker, het online platform met jaarlijks meer dan een miljoen unieke bezoekers. Het zijn veelal consumenten die de intentie hebben een nieuwe e-bike te kopen of leasen. “Het mooie is dat onze actuele voorraad via de vergelijker wordt gedeeld. Als iemand interesse heeft in die ene Gazelle en die staat in ons magazijn, dan kunnen wij tot een verkoop of leaseovereenkomst komen. Dankzij de ANWB E-bikevergelijker hebben we in feite een extra showroom met nieuw publiek. Dat is met de huidige marktomstandigheden zeer interessant.”
Dit artikel is gesponsord door ANWB
