blog

BLOG De kunst van het vragen

Winkel 669

Iedereen die wel eens een verkooptraining heeft gevolgd, beseft dat het maken van aannames de grootste valkuil is. In de training leer je altijd dat je vooral open vragen moet stellen. Simpel toch?

BLOG De kunst van het vragen
In zijn columns en blogs geeft Eugen Uppelschoten, eigenaar van Bikeshop Amersfoort, zijn visie op de branche. Foto Tweewieler

Er is iets hardnekkigs met aannames. Ons brein is geprogrammeerd om te herhalen, we gebruiken logischerwijs onze eerdere ervaringen. Dat moet ongetwijfeld te maken hebben met ons overlevingsmechanisme. Of is dit een aanname? Enfin, we gaan dus ongemerkt snel invullen. We stellen de klant een paar vragen en weten vervolgens wat het beste voor hem of haar is. We gaan over tot ‘presenteren’ en verkopen wel of niet iets. Herkenbaar?

Beter even doorvragen

Wil je de kans op een goede conversie echter vergroten en wil je uiteindelijk sneller bij het juiste product uitkomen, dan kun je beter nog even doorvragen. De informatie die je daarmee verkrijgt, trechtert de opties een stuk effectiever. Bovendien heeft de klant het gevoel dat je echt in hem of haar geïnteresseerd bent.

Nog wat te winnen

Ik dacht dat we als bedrijf goed waren in het vragen en doorvragen. We hebben dit onderwerp zelfs een jaar als thema gehad. Totdat een mystery shopper ons bezocht in het kader van de Gastvrijheidscheck van OOMT. Deze toonde aan in de rapportage dat er nog wat te winnen viel. En dus gingen we er (weer) actief mee aan de slag. We volgden met succes een training.

Vervallen in aannames

Inmiddels zijn we een paar maanden verder en is het giga-seizoensdrukte. Ik betrap mezelf en collega’s erop dat we vaak snel weer naar de oplossing of conclusie springen. Dat we snel vervallen in het maken van hardnekkige aannames. En dat terwijl de winst van de kunst van het goed vragen en doorvragen zo overduidelijk is.

Reageer op dit artikel