nieuws

Accell wil gebruikmaken van expertise dealer

Ondernemen 3717

Accell wil gebruikmaken van expertise dealer
Sten van der Ham, algemeen directeur Accell Benelux. Foto Koos Groenewold

Sten van der Ham is sinds februari dit jaar Managing Director van Accell Benelux. Vanuit zijn achtergrond in de telecomsector heeft hij een frisse kijk op omnichannel retail. In een interview met Tweewieler zegt hij: “Ik ben voorstander van een nauwe samenwerking met de vakhandel. Onze merken willen we uitsluitend met kwaliteitsservice in de markt zetten.”

Gelijk maar met de hamvraag beginnen, wat moeten dealers doen om meer Accell-fietsen te verkopen?

“Dat is simpel. De dealers waar wij mee willen samenwerken, moeten service bieden van een hoge kwaliteit, goed getraind personeel hebben, en de consument uitstekend verzorgen. Bij dat laatste hoort bijvoorbeeld ook preventieve zorg, wat via de Fietspas wordt geregeld. In combinatie met selectieve distributie, zijn dat de voorwaarden die we aan onze dealers stellen.”

Investeren

“Dit vraagt ook investering van onze kant. We willen beter naar onze dealers luisteren en ze meer centraal stellen. De garantievergoeding is al verhoogd. Momenteel ben ik onze salesorganisatie aan het onderzoeken om te kijken hoe we beter kunnen aansluiten bij de dealer. We volgen hierbij het principe van ABC; Always Believe the Customer. In dit geval de dealer, en daaruit voortvloeiend de consument. Dat is het primaire doel, de consument en dealer tevreden stellen. Door fietsen veel sneller te leveren bijvoorbeeld. En optimale nazorg te verlenen.”

Accell Benelux (Group) zet dus in op kwaliteit?

“Ja absoluut. Op alle fronten. Kwaliteit in de winkel is onder meer de klant altijd laten proefrijden en voldoende keuze bieden in modellen. Kwaliteit in de levering bereiken we door de productie slimmer in te richten en met standaardplatforms te werken. Dichter op de marktvraag zitten, regelen we door meer in te zetten op data delen. Data delen is een heel belangrijk thema binnen onze strategie voor de toekomst. Enerzijds de voorraad- en verkoopdata. Deze krijgen we via de POS-leveranciers. De consument krijgt realtime beschikbaarheid te zien en wordt dus niet teleurgesteld. Bovendien geeft dit de mogelijkheid om de consument beter te sturen naar een fiets. Anderzijds gaat het over consumentendata die wordt gegenereerd door de Fietspas. Daarmee kunnen wij, samen met de dealer, de consument begeleiden in het servicetraject.”

Ondernemers moeten nadenken over hun eigen rol

“Dit zijn ideeën en plannen van onze kant om het fietsretailkanaal voor de toekomst te bestendigen. Maar uiteraard is het belangrijk dat fietsondernemers zelf ook bedenken wat hun rol is in de toekomst. Waar ben ik sterk in? Dat kan bijvoorbeeld het servicetraject voor leasefietsen zijn. In de automotive is dit ook gewoon een verdienmodel, dus waarom in de fietsen niet?”

Hoe ziet de Accell omnichannelstrategie eruit?

“We zetten heel bewust in op omnichannel. Ton (Anbeek, CEO Accell Group, red.) legde op De Première helder uit waarom. De vakhandel mist inmiddels de omzet van fietsaankopen die online worden gedaan. Om hier toch nog aan te verdienen, moeten we zoveel mogelijk zorgen dat consumenten die online een fiets aanschaffen, vervolgens toch bij de vakhandel terecht komen voor de aflevering en het servicetraject. Dat kunnen we regelen voor fietsen die via onze eigen merkenportal worden verkocht. Onze merkenwebsites worden uiteindelijk in 1 e-commerce platform samengebracht. De uitlevering blijft via de dealer gebeuren. Omnichannel is voor ons dus de combinatie van onze e-commerce platforms, onze experience centers en ons dealernetwerk.”

Kwaliteit voorop

“We geloven in omnichannel, op een kwalitatief hoogstaande manier ingevuld. Retailers die ook online veel verkopen, vinden we geen probleem, mits ze voldoen aan onze voorwaarden voor kwaliteit. Van online partijen die hier niet aan voldoen, nemen we afscheid. Desnoods via de rechter. We willen de consument garanderen dat als hij een Accell kwaliteitsfiets koopt, hij ook in het aflever- en nazorgtraject kwaliteit krijgt. Dat kunnen we bewaken door onze strategie van selectieve distributie.” Inmiddels is het kort geding tussen Accell en IBG beslecht in het voordeel van Accell. Dat is niet langer verplicht IBG te beleveren. Van der Ham: “We zullen de relatie met IBG zo spoedig mogelijk afwikkelen.”

Jullie willen meer experience centers gaan openen in nauwe samenwerking met een dealer?

“Met De Fietser hebben we positieve ervaringen opgedaan. Een experience center heeft een grote aantrekkingskracht op de consument, dankzij het zeer volledige assortiment en de mogelijkheid om met diverse modellen proef te rijden. Fietsen die daar worden opgeschreven, gaan voor de volle adviesprijs weg en worden afgeleverd via de lokale dealer. Het is natuurlijk wel de bedoeling dat dit een gesloten systeem is. Als de klant bij zijn plaatselijke dealer komt, moet het daadwerkelijk die geselecteerde Accell-fiets zijn die wordt aangekocht, en niet een ander merk. We willen toe naar een goede regionale spreiding met onze experience centers. Dat gaat gebeuren in een soort franchise formule, zoals Auping heeft met de Auping Plaza’s, waarbij een lokale dealer franchisenemer is. Dat zullen uiteraard grotere dealers zijn. De kleinere dealers in de omgeving behouden gewoon hun merken, maar zullen zich ook meer richten op service als verdienmodel.”

Zijn er nog ontwikkelingen te verwachten in de ‘Pon-wil-Accell-overnemen’ kwestie?

“Nee. Het is nu niet aan de orde. We hebben als Accell Group nog zoveel potentie, en gaan nu heel gericht schaal vergroten en krachten bundelen binnen de groep.”

Lees het complete interview in Tweewieler magazine april en in het Tweewieler Digitaal Magazine.

Lees ook:

 

Reageer op dit artikel