blog

BLOG Klassieke retail gaat het winnen van Fietsenwinkel.nl

Home

Hoe harder online retailers als Fietsenwinkel.nl groeien, des te lastiger wordt de distributiestrategie voor producenten. De macht van online bereik, inkoopkracht en omzet neemt vormen aan die ervoor zorgen dat ze een machtspositie gaan krijgen als belangrijkste afnemer. Maar vormen deze online prijsstunters alleen een bedreiging of creëren ze ook kansen?

BLOG Klassieke retail gaat het winnen van Fietsenwinkel.nl
Ronald van Klooster: "De dealer moet leads opvolgen om de investering van de leverancier zijn waarde te laten hebben." Beeld Maxlead

Ze zullen producenten tegen elkaar uit gaan spelen. Dit is een ontwikkeling waar de traditionele (fysieke) retailer niet bij gebaat is. Hetzelfde zien we internationaal met Chainreaction/Wiggle.

Traditionele retail reageert traag

De snelle groei van huidige online spelers wordt mede mogelijk gemaakt door de lakse en trage bewegingen in de tweewielermarkt door producenten en traditionele fietsenzaken. We kunnen een vergelijk trekken met een markt waar 18 jaar geleden verzekeringsproducten werden verkocht via een verzekeringsagent op bijna iedere hoek van de straat.

Independer kwam, zag en overwon

De kleine letters van de verzekeringsproducten maakten het decennialang nodig een verzekeringsagent in te schakelen om de consument te adviseren. De verzekeringsagent voegde substantieel waarde toe en er was geen alternatief. Tot 18 jaar geleden Independer de consument eenvoudig via het internet ging bereiken.

Verzekeringsmarkt op zijn kop

Het betekende, na jarenlange ontkenning door traditionele spelers, een totale ommekeer in een verzekeringsmarkt beheerst door verzekeringsagenten en ondoorzichtige producten. Nu beheerst Independer op de consumentenmarkt 60% van de oriëntatie en 25% van de markt. Hiermee dicteert Independer de producent (verzekeraars) hoe het productaanbod eruit moet zien. Verzekeringsagenten kunnen nauwelijks nog waarde toevoegen en verdwijnen in hoog tempo uit de retailmarkt.

Transparante producten voor internet

Independer maakte een voor de consument vaak complex product van verzekeraars toegankelijk en transparant door het internet te gebruiken en bereikte de consument rechtstreeks. Hierbij werd hun onafhankelijkheid propositie ingezet als USP.

Vergelijkbare ontwikkeling tweewielerretail?

Vergelijk de Independer case met de tweewielermarkt. E-bikes zijn door de producenten verheven tot complexe producten. Productdenkers vluchten vaak in het steeds maar weer lanceren van nieuwe producten, terwijl de consument eenvoudig het beste aanbod wil vinden. Er bestaat dus een behoorlijke overeenkomst tussen verzekeraars 18 jaar geleden en fietsproducenten. Positief is wel dat slechts 5% van de e-bike kopers afgelopen jaar online heeft gekocht. Dus 95% gaat nog steeds via de vakhandel.

Fietsenwinkel.nl een 2e Independer?

De macht van bereik van Fietsenwinkel.nl kan vergelijkbaar worden met die van Independer als Fietsenwinkel.nl door groeit qua bereik, groei en marktaandeel. Nadeel van Fietsenwinkel.nl is dat ze een ‘altijd goedkoper’ propositie hebben. Daarnaast hebben de fysieke fietsen onderhoud en service nodig. Wel een verschil met de Independer case maar oplosbaar met slimme serviceconcepten. De aanval op Fietswinkel.nl is te verwachten uit verschillende hoeken. De producenten (lees merken), nieuwe toetreders, generieke online winnaars als Coolblue en Amazon maar juist ook de kracht van de lokale retailer in combinatie met de producent kan een serieuze bedreiging vormen voor prijsvechters.

Fietsenwinkel.nl gaat het uiteindelijk verliezen

Fietsenwinkel.nl zal, zolang de contracten met producenten dat toelaten, altijd voordeliger zijn en daarmee markt kopen. Ze frustreren de huidige tweewieler retailer en pakken marktaandeel af. Hierdoor kan Fietsenwinkel.nl harder groeien en een vuist kunnen maken naar de producenten. De vuist die Independer momenteel ook kan maken naar de verzekeraars. Maar met het openen van fysieke servicevestigingen zullen de kosten toenemen. Stunten op prijs en marge weggeven aan de consument zal daardoor lastiger worden. Fietsenwinkel.nl komt hiermee echter ook dichter bij de consument komen en een servicepropositie ontwikkelen. De omnichannel gedachte van Fietsenwinkel.nl wordt zienderogen verder uitgerold. Er moet dus een antwoord komen op deze ontwikkeling.

Kansen voor fietsretail

Welke kansen heeft de tweewielerretailer en welk antwoord moet er komen? De kansen liggen in de combinatie van producenten met hun lokale tweewielerretailers. Als producenten webshops gaan faciliteren voor de tweewieler retailer, dan is daarmee een belangrijke eerste stap gezet richting omnichannel. De tweede stap die gezet moet worden, is online bereik. Producenten kunnen met hun centrale marketing eenvoudig in contact komen met de consument en deze lokaal online afleveren in de webshop van de lokale Tweewieler zaak. Deze kan met eenvoudige incentives consumenten ook naar de fysieke locatie trekken. Dit alles zal betaald moeten worden. En dat zal moeten komen uit de marges die de tweewielerretailers nu nog krijgen. Margedifferentiatie vanuit producenten zal spoedig zijn intrede gaan doen.

Overeenkomstige bewegingen in andere branches

De producenten bieden een centrale webshop (merkportal) waar dealers gebruik van kunnen maken. Dat is een stevige strategie van verankering voor de producenten naar tweewielerretailers. Producenten kunnen lokaal aangestuurde online campagnes naar een lokale webshop sturen waarmee producent de macht over de consument heeft en deze aflevert daar waar de tweewieler retailer waarde toevoegt namelijk advies, fysieke transactie, aflevering en onderhoud.

Kramp.com geeft het goede voorbeeld

Merkportal/webshop beheerd vanuit de producent voor de lokale trouwe retailer is een prima antwoord op bewegingen van online players. Een mooi voorbeeld is het bedrijf Kramp uit Varsseveld met 700 miljoen euro omzet in de agrarische B2B-sector met een dealerkanaal. Omzet via webshops in de look and view van de lokale dealer. Alles centraal aangestuurd vanuit Varsseveld. Een schoolvoorbeeld hoe je ook internationaal kan groeien. Nota bene geen producent, maar groothandel met visie!

De auteur, Ronald van Klooster, is commercieel directeur bij Maxlead Online Marketing

Ronald van Klooster heeft een whitepapier geschreven over dit onderwerp: ‘6 dealerkanaal strategieën voor uw online businessmodel’

Reageer op dit artikel