artikel

‘Dameskleding is echt niet alleen roze met bloemetjes’

Winkel Premium 316

“Je hebt kledingsoorten voor drie behoeften van klanten: op prijs, voor kwaliteit en voor design. Als je ze alle drie verkoopt, dan kun je ze allemaal aankleden. We voeren bijvoorbeeld Assos voor het high-end segment, Castelli voor het modieuze segment en weer andere merken voor de prijs.”

‘Dameskleding is echt niet alleen roze met bloemetjes’

Hopmans Fietsgigant in Bergen op Zoom is één van de grotere winkels voor fietskleding in Nederland. De winkel telt drie verdiepingen en hangt vol met kleding, helmen, schoenen en aanverwante accessoires. Patrick van Dessel loopt al vanaf zijn jeugd in de winkel, die hij overnam van zijn vader. “Het moeilijke is dat de zomercollectie weer anders is dan de wintercollectie. Een winterproduct is duurder, maar de consument geeft meer uit aan zomerkleding dan aan winterkleding. En je hebt aparte broekenmerken en aparte truienmerken. Dat geeft wel eens uitdagingen.”

“Vroeger kwam je trouwste klant naar je winkel voor de merken die je verkocht. Maar als je klant niet meer voor dat merk komt, dan moet je naar andere merken gaan kijken. Bijvoorbeeld nichemerken. Voorwaarde is dat je er toegevoegde waarde mee moet hebben en er omzet mee kan draaien. Bij Hopmans gaan we straks keuzes maken in onze merken, we gaan een breder aanbod aanbieden van de bestaande merken. Ook voor maatje S bestaan mensen. En iemand met een maatje meer – die wil afvallen op de fiets – moet bij ons kunnen slagen. Dat betekent dat je een breed en diep assortiment moet hebben en ervoor moet zorgen dat je actueel bent met merken. Castelli is nu hot en actueel, dan moet je zorgen dat het je nu verkoopt.”

Tips

  • Zorg voor voldoende paskamers
  • Kies voor een goede merkopbouw (prijs, kwaliteit en design)
  • Voer merken waar vraag naar is
  • Doe geen aannames bij dameskleding
  • Online biedt kansen, maar is ook arbeidsintensief

Dameskleding

Fietskleding zit in een positieve ontwikkeling, waarbij een toenemend aantal dames op de fiets stapt. “Ze zijn begonnen met de fiets van hun vent met de helm achterstevoren op hun hoofd. Maar neem van mij aan, niet alleen een kerel wil er goed uitzien, dames ook. Op Instagram volgt hij een paar fietsende dames. “Die hebben echt geen roze kleurtjes en bloemen.” In de winkel van Hopmans vind je bewust geen gescheiden afdeling voor mannen en vrouwen. “We houden het wel een beetje apart van elkaar. Dames aankleden is veel lastiger. Een man kun je sturen, die gaat met een paar stuks de paskamer in. Maar dames gaan met een groep van vier ieder 25 kledingstukken passen. Ik vind dat mooi. Het is beleving, je gaat samen iets doen.”

Stijl en mode

“Laatst was hier een man van 1.75 meter die een witte broek en een wit shirt droeg. Het zag er prachtig uit. ’s Avonds trok ik dezelfde set aan. Van Dessel, die zelf ruim 1.90 meter is: “Ik ben de paskamer niet uit geweest. Het zag er niet uit.” Hij vertelt over de oude meneer Santini, die zelf het design voor zijn collectie deed. “Maar toen namen zijn dochters de zaak over en hun vader bleef maar ontwerpen. Ze gingen niet met de tijd mee. Steeds meer merken kiezen er nu voor om designers in dienst te nemen. In de fietsindustrie halen ze steeds meer kennis over mode in huis.” Van Dessel vindt de kledingverkoop leuker geworden, maar wel lastiger. “De mode-industrie kan wel beslissen wat mode is, maar het moet ook functioneel zijn. Een witte rug bij wintergoed hoort gewoon zwart te zijn.”

Rol van de retailer

“Door het internet is het niet alleen voor de consument, maar ook voor mij als dealer veel transparanter geworden. De rol van de distributeur is minimaler geworden. En sommige fabrikanten slaan deze schakel in de keten over. Wat ze vergeten is dat het in sommige delen van de wereld lastig is om te verkopen. Bovendien moet een fabrikant dan ook nog investeren in auto’s, tankpassen en personeel. Vaak zijn hun logistieke kosten ook te hoog, ze moeten de kleinere bestellingen ook kunnen verwerken.” Van Dessel vindt dat fabrikanten het spel van de retail niet snappen. “Zij kunnen niet schakelen tussen de retailer en de consument. Wanneer een naad loszit, dan gaat een consument geen vijf weken wachten tot hij zijn kledingstuk terug heeft. Aan de andere kant, als retailer heb ik ook wel eens pijn in mijn buik van alle voorraad.”

Fabrikanten snappen het spel van de retail niet

“We hebben eens een partij gehad die niet paste. Goedkope kleding is leuk, maar als het niet past… dan past het niet. Dat werden dan poetsdoeken”, zegt hij met een glimlach. “Vroeger gingen we naar een beurs in Milaan en daarna nog een week naar de kledingfabrieken. We wilden zelf zoveel mogelijk zien en niet via een importeur kopen. Nu is het aanbod te groot. Kijk naar de online concurrentie uit Duitsland, het aanbod bij bol.com of de eigen kledinglijn van Futurum. Wat mij opvalt is dat de laatste als eerste in de opruiming gaat. Terwijl het exclusief is.”

Patrick van Dessel: Fabrikanten kunnen niet schakelen tussen retailer en consument

Patrick van Dessel: Fabrikanten kunnen niet schakelen tussen retailer en consument

Merkenbeleid

Met de komst van internet is veel veranderd. Klanten passen kleding en sturen deze terug. “Dat moet je dan weer verwerken. En we kopen nog wel eens een partij op. Maar dan wordt later gezegd: je mag er geen online aanbieding van maken. Zo’n discussie moet je schriftelijk voeren, per mail. Maar veel leveranciers durven dat niet”, klinkt het teleurgesteld. “Ik vind dat de fietsenbranche achterloopt in de retail. Neem een Adidas Stan Smith schoen, of een schoen van Van Bommel. Die krijg je online echt niet goedkoper.” Hij geeft het voorbeeld van zijn vader, die in juni het centrum van Bergen op Zoom inliep om slippers te kopen. “Overal waar hij kwam, werden ze met korting aangeboden. Sommige retailers weten gewoon niet wat ze ermee moeten, terwijl ze de producten voor de inkoopprijs hebben gekocht.”

Online verkoop

Sinds een paar jaar is Van Dessel actief met een webshop. Hij vindt niet dat ze daarmee te lang gewacht hebben. “We dachten dat klanten voor kleding wel naar onze winkel zouden komen. Online kleding verkopen is ook lastig. De pasvorm is belangrijk en fietskleding mag strak zitten.” Lachend zegt hij: “Soms past iets thuis niet, maar in de winkel wel.” Hij doelt op het feit dat wielerkleding vaak te groot wordt gekocht, terwijl dit strak moet kleden. Als mensen thuis passen dan kiezen ze voor ruimvallende kleding, terwijl in de winkel het advies vaak is om strakker zittende kleding te kiezen. Dat zien bezoekers in de winkel ook terug bij andere klanten die op dat moment passen.”

Hopmans begon de webshop door een paar makkelijke dingen online te zetten. Artikelen die eenvoudig in te pakken zijn, zoals kleding. “Ons doel is om de online shop nog beter te maken, maar alleen online kleding verkopen zie ik niet zitten.”

Van de maattabellen van kleding klopt niets, vindt hij. Dat maakt het lastig voor een consument om te kiezen. “Alles gaat door elkaar, Italiaans en Scandinavisch. Maar er is veel behoefte aan online kopen en ik denk ook dat klanten steeds meer thuis gaan shoppen. Onze klantenkring wordt daardoor ook groter, we bedienen heel Nederland en een groot deel van België. Ik denk wel dat een groep klanten naar de winkel zal blijven komen en de groep kopers op internet tegelijkertijd groeit. Onze generatie wil naar een winkel. Jongeren willen meer online kopen, maar wel met het gemak van achteraf betalen en terugsturen.”

Reageer op dit artikel