nieuws

Shimano monitort kortingscriteria strikter

Retailing 874

Shimano Benelux hanteert per 1 januari van dit jaar een nieuwe prijsstrategie. Met zijn Value Based Pricing zet Shimano de standaard voor een andere manier van waardebepaling van partijen door de hele distributieketen heen. Wat zijn de ‘lessons learned’ en reacties vanuit de retail?

Shimano monitort kortingscriteria strikter
Erik Naberman, managing director Shimano Benelux: ‘Er is één groot verschil met voorheen; we monitoren de kortingscriteria nu veel strikter’. Foto Koos Groenewold

Managing director Erik Naberman: “Value Based Pricing is pure noodzaak om de veranderende consument te volgen. Dit brengt hoe dan ook veranderingen met zich mee in de distributie.” Vanaf najaar 2016 is Shimano al gestart met het informeren van al zijn klanten over de nieuwe prijsstrategie. “We hebben vanzelfsprekend veel reacties gehad van dealers, leveranciers, grossiers en fabrikanten, de meeste reacties waren positief.”

Vijf pijlers onder Value Based Pricing

De nieuwe prijsstrategie rust op vijf pijlers/criteria:

  1. volume
  2. assortimentmix (breed en/of diep assortiment Shimano-aanbod)
  3. merkmix (merkuitstraling in de winkel, webpresentatie, technische kennis en serviceverlening off/online)
  4. efficiency (planorders, gebruik van MyShimano, etc)
  5. promotionele acties (hoeveelheid acties waaraan wordt meegedaan).

Waarde aantonen

Hoe werkt dit in de praktijk? Neemt een dealer bijvoorbeeld heel veel volume af, maar is er geen enkele samenwerking op merkpromotie of geeft hij geen planorders af, dan kan hij niet de maximale korting krijgen. Naberman: “Er is één groot verschil met voor de introductie van de nieuwe prijsstrategie. We hebben een aantal nieuwe kortingscriteria geïntroduceerd, maar nog veel belangrijker is dat we dit nu binnen de landen waar we met een eigen verkoopkantoor zitten geharmoniseerd hebben en tevens op deze schaal gemonitord en beoordeeld worden. Dat is wat sommige dealers lastig vinden. In MyShimano komt (nog in testfase) een overzicht voor de retailer waarop direct te zien is welke kortingen en bonussen van toepassing zijn.”

Verschillende prijzen voor dezelfde helm

Dat het soms complex is, geeft de managing director direct toe. “Een dealer heeft planorders afgegeven voor een rode helm in een bepaalde week. In diezelfde week bestelt hij dezelfde helm via het bestelsysteem in blauw, en komt de vertegenwoordiger langs waar hij ook nog eens een order voor de helm in een andere maat afgeeft. Dit levert hem drie verschillende prijzen op voor nagenoeg dezelfde helm. En dat is wennen. Maar we hopen dat de gedachtegang erachter duidelijk is en dat men zich ook geroepen voelt daarnaar te handelen.”

Nog steeds internetaanbiedingen

Ondanks alle inspanningen om de boodschap zo helder mogelijk uit te leggen, komen er ook vragen. Bijvoorbeeld: waarom er nog steeds scherpe aanbiedingen voor Shimano-onderdelen op internet te vinden zijn. Naberman: “Uiteindelijk bepaalt de retailer zelf de eindprijs van onze producten. De retailer is de laatste schakel tussen ons en de consument. Natuurlijk is het idee dat de inkoopprijzen van winkels en de pure online spelers gelijk zijn als ze dezelfde waarde creëren. Internetspelers krijgen nu te maken met andere (lees lagere) kortingen als ze niet voldoen aan het door de consumenten en ons gevraagde service- en garantieniveau. En om dat niveau te realiseren, kost geld. Het uitgangspunt is simpel, hoe meer waarde je toevoegt, hoe meer korting/bonus je krijgt en marge je overhoudt.

Lees het hele interview in Tweewieler magazine editie mei of in Tweewieler Digitaal Magazine.

Lees hier over het nieuwe margemodel dat Accell Nederland gaat introduceren.

Reageer op dit artikel