artikel

Leenfiets; noodzakelijk kwaad of verkoopkans?

Ondernemen 2288

Leenfiets; noodzakelijk kwaad of verkoopkans?

De ene tweewielerzaak ziet uitgifte van leenfietsen als een noodzakelijk kwaad: het is vervangend vervoer bij reparaties, maar veel franje heeft de service niet. De andere specialist beschouwt uitgifte van een leenfiets juist als een kans om de consument te verleiden tot een koop. Welke koers varen ondernemers? En wat kun je opsteken van de autobranche?

Bij alle vestigingen van Mantel wordt eenzelfde beleid gehanteerd. Er is altijd gratis vervangend fietsvervoer. Bram van Boekholt vertelt: “Een reserve e-bike voor een ingeleverde e-bike en een stadsfiets zonder motor voor een achtergelaten stadsfiets zonder motor. De service is zeer gangbaar en wordt als een vanzelfsprekendheid gezien. Pas als je het niet aanbiedt of voorlegt, vragen consumenten hoe het zit met vervangend vervoer.” Van Boekholt vertelt dat Mantel qua werkplaatsafspraken een ruime klantenkring kent. “We kunnen dus geen haal- en brengservice aanbieden, zoals sommige tweewielerzaken dat doen. Daar zijn we gewoonweg te groot voor.”

Het artikel gaat verder onder de foto.

Heel bewust omgaan met leenfietsen kan je bedrijf verkoopkansen bieden.

Mantel: hagelnieuwe Cortina’s en Pegasus’

Mantel beschikt over een uitgebreide vloot leenfietsen. “Het zijn allemaal hagelnieuwe fietsen die één of meerdere seizoenen meegaan en nadien uiteraard niet meer als nieuw worden verkocht. Als leenfiets kiezen we voor Cortina en Pegasus. Omdat deze een goede prijskwaliteit-verhouding hebben en we onze klanten daar graag kennis mee laten maken. Pegasus is in Duitsland nummer één, maar hier nog relatief onbekend. We geloven in deze merken en hun producten en daarbij zit er voor ons een gezonde marge op. Al is dat voor ons niet het belangrijkste; we willen dat een consument die later een fiets koopt een model kiest dat bij hem past.”

Het artikel gaat verder na het kader.

Gazelle: klant kennis laten maken met nieuwe modellen

Fabrikant Gazelle ziet de toegevoegde waarde van goede leenfietsen. “Het biedt een kans de klant met de nieuwste modellen te laten kennismaken”, vertelt een woordvoerder. “Wij werken actief aan het inzetten van demofietsen; deze worden tegen aantrekkelijke condities verkocht aan de dealer. Die kan de consument daarop laten proefrijden, maar hij kan deze fietsen natuurlijk ook als leenfiets voor zijn klanten inzetten, zodat die kennis kunnen maken met de nieuwste modellen.”

 

2Wielercentrum Heerenveen: vertrouwen doorslaggevend

Sander Brouwer van 2Wielercentrum Heerenveen laat de kwaliteit van de leenfiets vaak afhangen van het type klant. “Hebben we met een trouwe klant van doen die z’n e-bike voor reparatie bij ons achterlaat, dan sturen we hem op pad met een mooi demomodel met een verkoopwaarde van drieduizend euro. Dat soort klanten moet je koesteren en aan je binden. Maar is het een nieuwe klant of iemand in wie het vertrouwen minder groot is, dan geven we een degelijke fiets mee die we eerder goed hebben ingeruild. Als tijdelijk alternatief is zo’n fiets gewoon prima: hij is helemaal nagekeken, alles zit erop en eraan, dus de veiligheid is nooit in het geding.”

Het artikel gaat verder onder de foto.

Een duidelijk gemarkeerde leenfiets verkleint de kans dat deze niet terugkomt.

Deze service is altijd kosteloos voor iedereen

Brouwer legt uit waarom zijn zaak de verhuur op de geschetste manier aanpakt. “De service is altijd kosteloos voor iedereen, ongeacht of de klant de fiets bij ons heeft gekocht of niet. Een leencontract stellen we niet op. Vooraf wil je toch enige zekerheid en het vertrouwen dat er goed mee wordt omgegaan. Zo rijdt er nu een klant op een dure leenfiets die hetzelfde aanvoelt als zijn eigen e-bike, omdat hij in afwachting is van een nieuwe motor. We kunnen op hem rekenen en weten dat hij er zuinig mee omgaat. Pasgeleden bracht een jonge jongen zijn leenfiets terug; met een spaak minder en een kapotte kettingkast. Die was ermee wezen stappen. We hadden hem al niet de duurste fiets meegegeven. In zo’n geval reken je de kosten door. In het noorden is de mentaliteit wel zo dat daar geen discussies over ontstaan. Heb je iets kapot gemaakt, dan zorg je ook dat het in orde komt”, stelt Brouwer.

Het artikel gaat verder na het kader.

Volvo Harrie Arendsen: fiets als vervangend vervoer

Hoe heeft Volvo Harrie Arendsen het beleid rond leenvervoer ingericht? Jeroen van Regteren van de vestiging in Ruurlo: “Waar we in het verleden tegenaan liepen, was dat we auto’s gratis meegaven en vervolgens met een hoge kostenpost zaten. We hebben bij zo’n leenauto natuurlijk gewoon te maken met afschrijving, wegenbelasting en brandstofkosten. Daarop hebben we besloten om elke rit te registreren. Wat bleek: de meeste mensen bleven met het leenvervoer binnen een straal van 20 à 25 kilometer. Toen zijn we met klanten in gesprek gegaan. ‘Luister, we hoeven er niet aan te verdienen, maar we moeten het vervangend vervoer wel kostendekkend maken’. Mensen zeiden: ‘Ik hoef vandaag alleen maar een rit naar het werk te maken.’ Daarop besloten we de leenvloot iets in te perken en twee speed pedelecs en drie gewone fietsen als vervangende vervoersmiddelen achter de hand te hebben. Soms halen en brengen we onze klanten. De meeste mensen wonen toch dichtbij. Bij schadegevallen en langdurige reparaties verstrekken we nog wel leenauto’s. Bij schades die binnenkomen via verzekeringen vaak een basismodel, omdat die handel al is uitgeknepen en we anders geld toeleggen. Bij klanten waar we verkoopkansen zien – iemand die bijvoorbeeld aan het einde van z’n leasecontract zit – geven we een beter model mee. Zo’n klant wil je toch lekker maken.”

 

Tweewielercentrum De Hoef: Kennismaking met fijne fiets

Theo Evers van Tweewielercentrum De Hoef in Alkmaar snapt de handelswijze van branchegenoot Brouwer. “Komt er een klant binnen met een oud gebakje met een waarde van 25 euro, dan gaat hij echt niet met een dure leenfiets de deur uit. Dat is bij mij twee keer misgelopen. Ik ken mijn pappenheimers inmiddels wel.”

Het artikel gaat verder onder de foto.

Ondernemer Theo Evers stuurt klanten met een goede leenfiets de weg op; eentje die doorgaans beter is dan de eigen, ingeleverde fiets.

 

Leenfiets die doorgaans beter is dan de eigen, ingeleverde fiets

Toch is Evers’ vertrouwen in verreweg het grootste deel van de klantenkring groot en stuurt hij zijn klanten vrijwel altijd met een goede leenfiets de weg op; eentje die doorgaans beter is dan de eigen, ingeleverde fiets. Het is service van de zaak, een leenovereenkomst wordt er niet afgesloten. “Ik heb drie elektrische leenfietsen van RIH en negen gewone klaar staan. Dat zijn allemaal toppers. We laten onze klanten graag kennismaken met zo’n fijne fiets, omdat het hen kan overtuigen om voor iets nieuws te gaan. De positieve reacties zeggen genoeg. Het zal niet de eerste keer zijn als een klant bij me komt en vraagt: ‘Kan ik deze leenfiets ook tegen een gereduceerd tarief overnemen?’ Typisch Nederlands om het op deze manier te doen.”

Het artikel gaat verder na het kader.

Dynamo Retail: goede leenfiets heeft toegevoegde waarde

Een rondgang langs fietsmerken en formules leert dat er niet altijd standaardbeleid en -adviezen zijn als het gaat om uitgifte van leenfietsen. Bij de ene partij is die verder uitgewerkt dan bij de andere. “Bij Bike Totaal en Profile ‘de Fietsspecialist’ is het beleid dat er altijd een leenfiets beschikbaar moet zijn bij onderhoud aan de fiets. Bij beide formules is dit onderdeel van het servicepakket, het fietspaspoort bij Bike Totaal en de servicepas bij Profile”, vertelt Leonie Immerzeel van Dynamo Retail Group.

 

Giga-Bikes: geen leenfietsen meer

Er zijn ook winkels waar het vertrouwen in klanten inmiddels tot een dieptepunt is gezakt en de leenservice daarom is afgeschaft. Mark van Bommel van Giga-Bikes in Tilburg bijvoorbeeld. “Een aantal jaar geleden zijn we helemaal gestopt met het aanbieden van leenfietsen. In korte tijd kwamen er zeven stuks niet meer terug. Je krijgt het verzoek om bij wijze van spreken een bandje van een oude tweewieler te vervangen, geeft als alternatief een goede, dure fiets mee en hoort of ziet daar vervolgens niets meer van. Zo kost het meer geld dan de reparaties opleveren. Daarom hebben we besloten om in plaats daarvan nog meer werk te maken van snelle service, altijd op afspraak. Mensen geven de fiets ’s ochtends af en ’s avonds staat die gerepareerd klaar. Is er onverwachts iets vreemds aan de hand, dan is de communicatie met de klant goed en duidelijk, zodat hij weet dat het iets langer gaat duren.”


Deze artikelen zijn vast ook interessant voor jou als ondernemer:

 

 

Reageer op dit artikel