artikel

Zorgen over levertijd en beschikbaarheid fietsen

Ondernemen 6230

Zorgen over levertijd en beschikbaarheid fietsen
De grote kracht van de vakhandel zou volgens Tim Terpstra moeten zijn, dat je kunt leveren als je verkoopt. “Als wij een fiets vier maanden niet kunnen leveren kost dat tientallen fietsen.”

De levertijd en beschikbaarheid van fietsen is een structurele uitdaging voor de branche. Maar nu het fietsseizoen op volle toeren draait, wordt het wel nijpend. Er ontstaan gaten in de winkel, in de magazijnen en bij de fabrikanten. Hoe gaan dealers hiermee om? En hoe kijken fabrikanten hier naar? Tweewieler maakte een rondje langs de velden.

Het gaat in dit artikel te ver om de complete supply chain te ontleden, om de rol van verkoopdata te analyseren en om het inkoopbeleid van dealers onder de loep te nemen. Maar stil staan bij de geluiden uit de markt over levertijden en beschikbaarheid, doen we absoluut wel.
We benaderden twee ondernemers en vroegen hoe zij omgaan met hun in- en verkoopbeleid en de keuzes die zij maken. Ook vroegen we een aantal leveranciers en retailorganisaties hoe zij kijken naar de beschikbaarheid van fietsen. Opvallend was dat slechts twee merken wilden reageren. De merken die niet officieel wilden reageren, gaven aan ‘dat wanneer dealers goed en tijdig plannen, zij nu meeprofiteren van verkoopsuccessen door de goede beschikbaarheid’. Ook gaven merken aan ‘dat zij gesprekken over beschikbaarheid liever direct met hun dealers voeren’.

Tim Terpstra: ‘Liefst geen voorraad’

“Natuurlijk hebben we het liefste helemaal geen voorraad, behalve op onze winkelvloer”, vertelt Tim Terpstra van Jan Terpstra Cycling World in Leeuwarden. “Het meest ideale voor ons is, dat een fabriek binnen een week na verkoop levert. Een paar jaar geleden zijn we bewust teruggegaan in aantal merken en hebben we duidelijke afspraken met de fabrikanten gemaakt. We plannen goed en fors bij ze in. Daarbij hebben we gekozen voor Batavus, Koga en Sparta, Giant en Qwic. Beschikbaarheid? We hebben er zeker last van, maar het is voor ons geen heel groot probleem.”

Koga is gewoon niet beschikbaar

Terpstra vervolgt: “Alleen Koga… dat is een merk dat veel moelijker te plannen is; dat is wel erg slecht. Wij werken in onze winkel met shop-in-shops en voor de Koga-shop schamen we ons bijna. Die podia zijn niet te vullen, fietsen zijn gewoon niet beschikbaar.”

Het artikel gaat verder onder de foto.

Tim Terpstra: “Er is veel geld aan de Batavus-campagne besteed en daardoor komen mensen in de winkel. Dan moet je wel kunnen leveren.”

Batavus accu-upgrade verlengd

Van elk merk heeft Terpstra een top-3, -4 of -5 geselecteerd. Daar wordt in verkoopgesprekken op gestuurd. “Daar plannen we dan ook extra diep op in. Maar we kunnen niet overal rekening mee houden”, vertelt Terpstra. “Neem de Batavus accu-upgrade actie. Een aantal actiemodellen is nu al niet meer te krijgen, terwijl de actie nog loopt. Waardoor dat komt? Zij zeggen dat het met het succes van de actie te maken heeft. Dat is zeker zo. Maar wat ze in mijn ogen niet goed doen, is de actie tot eind mei laten lopen en zeggen dat alle fietsen die na mei afgeleverd worden niet meer onder actie vallen. Die termijn is nu gelukkig verlengd tot half juni.”

De klant mag nooit de dupe worden

Tim Terpstra: “Eigenlijk moet zo’n actie zoals van Batavus gelden voor alles wat je verkoopt in de actieperiode. De fabrikant is toch verantwoordelijk voor het op tijd leveren? Lukt dat niet, dan mag de klant nooit de dupe worden.”

Terpstra’s in- en verkoopadviezen

• Denk na over hoe je een fiets verkoopt
• Welke keuzes maak je voor welke merken?
• Welke afspraken kun je met die merken maken?
• Maak een selectie van 6 tot maximaal 10 fietsen
• Plan daar diep op in
• Stuur daarop in een verkoopgesprek

Sturen in verkoopgesprekken

Terpstra probeert in verkoopgesprekken de klant wel wat te sturen. “Een bepaalde groep oriënteert zich online en leest de testen. Wij vragen dan altijd: als die fiets de beste is in Nederland, is het voor u dan ook de beste fiets? Om de consument die keuze zelf te laten maken, hebben we zo’n twintig testfietsen staan; minimaal één van elk systeem dat wij verkopen. Een klant kan dan op drie of vier fietsen proefrijden. Vaak komen ze dan op een andere keuze. En het mooie is: omdat ze zelf de keuze hebben gemaakt, zijn ze daar altijd tevreden over.”

Ronald Schot: ‘Mensen willen direct fietsen’

Consumenten zijn niet bereid lang op hun nieuwe fiets te wachten

Ronald Schot is eigenaar van de gelijknamige fietsenzaak in Edam. Hij merkt dat consumenten over het algemeen niet bereid zijn lang op hun nieuwe fiets te wachten. En dat wringt wel eens. Wat ook wringt is dat, hoewel er geen modeljaren meer zijn bij de fietsen, een model nu al kan uitlopen. “Het blijft vreemd om in mei te moeten zeggen ‘Uw fiets zit niet meer in de collectie’. Dat kan natuurlijk niet.”

Schot vertelt over een stel dat afgelopen weekend in de winkel kwam. “Ze hadden gekeken bij het Gazelle Experience Center. Daar waren ze goed geholpen en ze hadden hun keuze gemaakt. Het geld zat bij wijze van spreken in hun achterzak. Maar de fietsen die ze hadden uitgezocht, hadden wij niet meer staan en Gazelle kon ze ook niet meer leveren. We moesten toen collega’s gaan bellen.”

Het artikel gaat verder onder de foto.

Ronald Schot: “Branchebreed is de afstemming tussen vraag en aanbod lastig, er is te veel aanbod in modellen en types.”

Groeipijn bij Urban Arrow

Een onstuimige groei, dat is wat Urban Arrow momenteel doormaakt. De jonge aanbieder van elektrische bakfietsen heeft op sommige modellen meer dan een half jaar levertijd. Dat zeggen dealers, want gevraagd naar hun reactie zegt Urban Arrow ‘uitsluitend rechtstreeks te communiceren met onze dealers.’ Daarbij geven ze wel aan hard te werken om levertijden te beperken, voor de korte en langere termijn.
Ronald Schot is dealer van het merk en vindt dat Urban Arrow moet oppassen om niet aan hun eigen succes ten onder te gaan. “Er zijn dealers die veel fietsen bij Urban Arrow bestellen, waardoor ze eigenlijk speculeren op schaarste. Natuurlijk kan een merk dit niet uitsluiten, maar het kan voor hen wel verkeerd uitpakken. Want de dealer die betaalt, bepaalt ook. Als een dealer vorig jaar nog 25 fietsen verkocht en nu ineens meer dan 100 besteld, dan is dit vreemd. Ik ken hun plannen om de fabriek uit te breiden, maar ze moeten er rekening mee houden dat veel fietsen in de handel nog niet zijn verkocht.”

Het artikel gaat verder onder de foto.

Ronald Schot: “Het blijft vreemd om in mei te moeten zeggen ‘Uw fiets zit niet meer in de collectie’.”

Cortina: zorgvuldig plannen loont

Chantal Groot Kormelink, manager marketing & communicatie bij Kruitbosch vertelt dat het bij Kruitbosch, net als in de fietsbranche, heel goed gaat. “Cortina groeit zowel met e-bikes als stadsfietsen hard. Gelukkig is de beschikbaarheid van onze fietsen momenteel best goed. We hebben in de eerste maanden van het jaar wat achterstand opgelopen door kwaliteitsproblemen met de Continental beltdrive, maar inmiddels zijn vrijwel alle backorders uitgeleverd.”

Ons advies: zoek afstemming met je accountmanager

Bij Kruitbosch geven ze aan dat op tijd keuzes maken voor een merk en modellen leidt tot goede beschikbaarheid bij een dealer: “We hebben een goede beschikbaarheid doordat we steeds slimmer werken en betere voorspellingen kunnen doen. We zien dat klanten die wat langer van tevoren hun inkoop gepland hebben, alle gewenste Cortina’s tot hun beschikking hebben. Voor 2020 hebben we de productiecapaciteit voor e-bikes nog verder verhoogd. We verwachten zo in 2020 aan de vraag te kunnen voldoen. Ons advies: zoek afstemming met je accountmanager. Samen kun je goed en zorgvuldig plannen en kom je heel ver.”

Het artikel gaat verder onder de foto.

Een medewerker haalt een fiets uit de opslag van Ronald Schot. “Onze opslag is groot, maar niet oneindig. We hebben gelukkig nog een extern magazijn, maar ook dat houdt een keer op. Je kunt je natuurlijk afvragen of een fabrikant hier geen grotere rol in moet spelen.”

Gazelle: geen structurele problemen

Bij Gazelle zijn hardlopers als de Grenoble, Esprit en Orange zo goed als uitverkocht. Ferdi Ertekin, commercieel directeur bij Gazelle, zegt hierover: “Er is inderdaad een grote vraag naar Gazelle e-bikes. We lanceren de komende tijd veel nieuwe modellen, dus het kan best zijn dat van bestaande modellen bepaalde maten minder goed leverbaar zijn. De voorraad verschilt natuurlijk per dealer. Maar wij zien zeker geen structurele problemen aan de aanbodkant.”

Gazelle heeft een voldoende breed assortiment om klanten te kunnen bedienen

Ertekin vertelt dat Gazelle altijd bezig is met het optimaliseren van de supply chain en het inschatten van de vraag vanuit de markt om de beschikbaarheid van fietsen verder te verbeteren. “Dat is nu niet anders.” Ertekin vindt dat Gazelle een voldoende breed assortiment heeft om hun klanten te kunnen bedienen. “Bovendien lanceren we de komende maanden een aantal nieuwe Gazelle e-bikes en stadsfietsen.” Een advies voor dealers heeft hij dan ook niet: “Er is volop beschikbaarheid en we voorzien ook geen problemen in de komende tijd.”

 

 

Reageer op dit artikel