artikel

Binnenkijken bij Bike Totaal Wijtman in Vlaardingen

Ondernemen Premium 770

Twee broers die vijf fietswinkels in de regio Delfland hebben. Arthur Wijtman is verantwoordelijk voor deze winkels en zit in de dealervereniging van Accell en het bestuur van Bovag Fietsbedrijven. Tweelingbroer Victor Wijtman houdt zich bezig met de tien sportwinkels die zij onder de Sport2000 formule exploiteren. “Het verschil? Een fietsenwinkel kun je niet op afstand regeren.”

Binnenkijken bij Bike Totaal Wijtman in Vlaardingen

“In zowel onze tweewieler- als in onze sportwinkels werken we met Vendit, we kunnen dus prima zien wat er gebeurt. Daarover hebben we dan wekelijks overleg, maar we wisselen bijvoorbeeld geen personeel uit tussen de sport- en tweewielerwinkels.” Wijtman heeft zelf ook in sportwinkels gestaan, hij vindt het een heel ander type winkel. “In de sportbranche koop je alles in op seizoenen. De collectie wisselt daarbij minimaal vier keer per jaar met de 80-20-regel, waarbij je 20 procent van je collectie never-out-of-stock hebt. In de fietsenbranche is alles omgedraaid. Het is bovendien veel ingewikkelder met de service, je werkplaats, verzekeringen, financieringen en de garantieaanvragen. Daardoor kunnen we niet veel synergievoordelen halen, maar bij elkaar in de keuken kijken is altijd leerzaam.”

Kijken naar specifieke karakter van branche

Volgens Wijtman kun je tweewielerwinkels prima filialiseren, maar je moet volgens hem wel kijken naar het specifieke karakter van de branche. “Een fietsenwinkel is geen protocolbedrijf, je kunt medewerkers niet zeggen hoeveel inruil je mag geven of vooraf bepalen wat garantie is. Soms moet je wel eens coulant zijn. Daardoor kun je ook niet op afstand een tweewielerwinkel sturen. Onze filosofie is om mensen vrijheid te geven door dingen naar zich toe te laten trekken.”

Bike Totaal Wijtman

Type klant verschilt per winkel

Wijtman heeft nu vijf winkels die gevestigd zijn in dorpen en steden, wat ervoor zorgt dat het type klant per winkel erg verschilt. Dat betekent volgens hem dat de klantbenadering en de collectie per winkel moet verschillen. “Bedrijfsleiders mogen zelf bepalen wat de collectie wordt, waarbij de kerncollectie van Dynamo wel wordt gerespecteerd. Ze zijn ook verantwoordelijk voor de klantafhandeling. Door deze vrijheid te geven is het voor hun ook interessanter. Je ziet mensen groeien wanneer je ze verantwoordelijkheid geeft, daarbij mogen ze fouten maken. Wij begeleiden en motiveren ze ook, alle winkel bezoeken we drie keer in de week. Ik begeleid de winkels op algemeen vlak en bij personeelszaken.”

Pui Bike Totaal Wijtman in VlaardingenFacts

  • Vestigingsplaatsen: Vlaardingen, Delft, Nootdorp, Pijnacker en Wateringen
  • Ondernemer: Arthur Wijtman (41)
  • Winkeloppervlak: 1.100 m2
  • Werkplaatsoppervlak: 60 m2
  • Magazijnoppervlak: 150 m2
  • Aantal medewerkers: 5 fulltimers, 3 parttimers
  • Locatie: centrum

Bike Totaal Wijtman: platte organisatie

Wijtman heeft alle voorraad verdeeld over hun winkels, ze maken daarbij geen gebruik van een centraal magazijn. “We hebben één iemand die verantwoordelijk is voor de fietsen en één voor de onderdelen en accessoires. En natuurlijk kopen we centraal in, ook daar is iemand verantwoordelijk voor, hij houdt bijvoorbeeld de backorders in de gaten. Met een centraal magazijn zouden we te traag zijn. We willen snel schakelen, daarvoor hebben we natuurlijk wel verkeer van fietsen tussen de filialen. We hebben een platte organisatie, de bedrijfsleider van Vlaardingen is zowel verantwoordelijk voor de winkel in Vlaardingen als voor de fietsen bij de ander vier winkels. Hij gaat daarvoor twee dagen in de week op pad. En onze assistent-bedrijfsleider in Delft is verantwoordelijk voor O&A.”

‘We hebben een platte organisatie, willen snel schakelen’

Nieuw assortiment met nieuwe winkeluitstraling

Dit jaar kocht Wijtman de winkels van Hans Struijk Fietsen in Pijnacker en Nootdorp. Afgelopen zomer gingen de winkels weer open, met daarin een nieuw assortiment met een nieuwe winkeluitstraling. Wijtman: “In Nootdorp hebben we al het personeel overgenomen, zij waren daarvoor al in dienst bij de broers Verbakel die de winkels aan IBG verkochten. In Pijnacker hebben we een deel overgenomen. Het was niet lastig om deze winkels te integreren. Het personeel is blij met hun vrijheden, met de korte lijnen. Ze vinden het een verbetering.”

Gazelle-sfeer Bike Totaal Wijtman

Ambitie: doorgroeien

Volgens Wijtman draaien de winkels goed. “Het faillissement van de Hans Struijk-formule lag zeker niet aan het personeel en aan hun winkels. Maar je moet dat personeel wel de ruimte geven, ze plezier geven in hun werk.” Wijtman nam ook de winkel van Van Kester in Wateringen over. “Ook die winkel draait goed, daarin hebben we wel wat aanpassingen in het assortiment gedaan. Weet je, na een overname krijg je altijd kritiek of worden mensen blij. Op dit moment hebben we een goed marktgebied. Onze ambitie is om nog door te groeien, maar daar ga ik geen getal aan hangen. Het moet iets toevoegen. Op servicepunten richten we ons niet, die zijn lastig te filialiseren. In een servicepunt heb je al gauw drie man nodig en met de huur erbij is het lastig rond te krijgen. Dan moet je het al snel zelf gaan doen.”

Bike Totaal-formule

Alle winkels zijn bij Dymano aangesloten, waarbij ze de met de Bike Totaal formule de markt bewerken. “Zij verzorgen voor ons wat we nu niet kunnen. De marketing is daarbij het belangrijkste, zoals de website op orde houden en folders verspreiden. De kerncollectie is een toevoeging, het werkt gemakkelijk en zorgt voor betere beschikbaarheid. Het systeem is ook voor leveranciers handig, maar uiteindelijk bepalen wij waar we naartoe gaan. Onze verkopers kunnen zelf sturen in de winkels, daarbij hebben we planningen, een overzicht van backorders en de medewerking van leveranciers nodig om goed te kunnen leveren.”

Kassa BIke Totaal Wijtman

Discussie over rol van BOVAG

Wijtman zit in het bestuur van BOVAG Fietsbedrijven. Daarbij kent hij ook de discussie over de rol van de BOVAG. Hij vindt dat de branchevereniging een belangrijke rol in de branche speelt. “De basis zit in belangrijke dingen. Neem de fiets van de zaak, dat is een enorme kans voor de branche en komt voort uit een lobby van BOVAG. Of neem het lage btw-tarief in de werkplaats of de cao. Iemand moet die taak op zich nemen. Of bedrijfsoverdracht, de afweging of je wilt stoppen of doorgaat. Via de BOVAG kun je een gesprek aangaan met een expert, waar je met je vragen terecht kunt. Of neem het RODI-onderzoek, het controleren van dealercontracten, garantieafwikkelingen en de aanpassingen daarvan. En persoonlijk vind ik het belangrijk dat er een lobby komt om fietsenwinkels buiten centra te laten vestigen. Wat betreft het lidmaatschap: je hebt er altijd freeriders bijzitten die hier gratis gebruik van maken. Maar ja, zo heb je ook mensen die geen belasting betalen…”

Kinderfietsen Bike Totaal Wijtman

Dealervereniging van Accell

“Ik zit ook in de dealervereniging van Accell, dit is het officiële overlegorgaan voor dealers van de Accell-merken. Daarbij praten we niet over de commerciële- en inkoopafspraken, maar overleggen we bijvoorbeeld over klantdata. Hoe moeten we daarmee omgaan? En hoe lopen garantieafwikkelingen en zijn deze realistisch? Door een overlegbepaling tussen de dealervereniging en Accell zijn beide partijen verplicht om zich in te spannen om er samen uit te komen, bijvoorbeeld wanneer Accell haar dealercontract wil aanpassen. De invloed van de dealers neemt hierdoor toe. Ik vind dat heel interessant, maar het is vooral belangrijk voor de hele branche en dus ook voor mijzelf. De brancheorganisatie en dealerverenigingen moeten een afspiegeling zijn van het dealernetwerk, dus winkels, servicepunten, filialen en inkooporganisaties.”

‘Ik geloof niet dat 30% van de winkels af gaat vallen, de flexibiliteit van een tweewielerwinkel wordt vaak onderschat’

Kansen in de markt

“Ik geloof zeker in het Roland Berger onderzoek dat uitgaat van verschillende verdienmodellen, waaronder die van grotere winkels. Maar ik geloof niet dat 30% van de winkels af gaat vallen, de flexibiliteit en veerkracht van een tweewielerwinkel wordt vaak onderschat. De groep die gaat stoppen met hun bedrijf is wel groot. Maar waar mensen stoppen, daar starten ook mensen met een servicepunt of een volumewinkel. Ik zie nu in veel steden reparatiepunten opkomen voor tweedehands fietsen.”

Klanten binnenhouden

Bij Wijtman willen ze hun klanten binnenhouden, daarvoor werken ze onder meer met het Fietspaspoort van Dynamo. “Ik zie dat we de doelgroep van 18 tot 32 jaar aan het verliezen zijn aan online. Maar zodra gezinnen stabiel en gesetteld zijn, dan kiezen ze voor betrouwbaarheid en kopen ze in de buurt. Het gaat ze om de service en aftersales. Ze willen weten waar ze aan toe zijn, zijn weer bereid om voor service te betalen.”

Werkplaats Bike Totaal Wijtman

Uitgaan van eigen kracht

Wijtman stelt dat wanneer mensen op een Stella fietsen, een winkel in de omgeving het niet vaak niet goed heeft gedaan. “Als een consument in een speciaalzaak drie weken moet wachten, of het nou gaat om de levering van een nieuwe fiets of een reparatie, dan is Stella nog altijd sneller met twee weken levertijd. Stella heeft goede marketing, ze geven consumenten het gevoel dat ze gespecialiseerd zijn in elektrische fietsen. Dat zagen wij vooral in Pijnacker heel erg duidelijk. En dan heb je ook nog ondernemers die geen fietsen aannemen die ze niet zelf hebben verkocht of ze laten een vreemde klant lang wachten. Dan heb je misschien dus weer een klant naar de concurrent gejaagd. Stella is echt deels de schuld van de branche zelf. Het is een pain-in-the-ass van de grotere merken, ik vind dat ze zich te veel bezighouden met Stella als concurrent. Je moet juist uitgaan van je eigen kracht, niet op prijs willen concurreren, maar zorgen voor innovatie en beschikbaarheid.”

Foto's

Reageer op dit artikel