artikel

‘Kinderfiets is uit de fietsenwinkel verdwenen, niet uit de markt’

Fietsen Premium 2462

‘Kinderfiets is uit de fietsenwinkel verdwenen, niet uit de markt’

Wie de jeugd heeft, heeft de toekomst. Toch laten veel ondernemers in de fietsenvakhandel het segment kinderfietsen links liggen of besteden er te weinig aandacht aan. Daarmee doen deze dealers zichzelf tekort, want de verkoop van kinderfietsen is ontegenzeglijk interessante handel. Edwin Boelsz, directeur/eigenaar van Kubbinga in Purmerend en producent van Volare kinderfietsen, weet dat als geen ander. Verkoopaantallen geeft hij niet, maar hij geeft wel aan één van de grote spelers in dit segment te zijn. Een interview.

– Artikel van Kubbinga / Volare – 

Boelsz verkoopt de kinderfiets uitsluitend via dealers, maar die zijn niet allemaal actief in de fietsenbranche. Ook in de speelgoedsector en warenhuizen worden zijn fietsen besteld en doen daar goede zaken mee. Niet alleen in Nederland want de circa 250 modellen uit zijn collectie kinderfietsen worden ook geëxporteerd naar 27 landen, waarmee duidelijk wordt dat de verkoop van kinderfietsen serieuze handel is. Maar ook een deel van de fietsenhandel, die bepaalde marktpartijen voor gezien houden of er minder prioriteit aan geven. Daarmee wordt Boelsz in de kaart gespeeld. “Veel grote fietsmerken hebben de laatste jaren hun collecties kinderfietsen steeds verder beperkt en ingekrompen, waardoor wij vrij eenvoudig marktaandeel konden winnen. Wij besteden serieuze aandacht aan het segment kinderfietsen en bieden bewust een breed assortiment in alle maten. Zo hebben wij bijvoorbeeld in de maat 14 inch fietsen misschien wel 20 modellen. Dat is onze kracht, omdat we die ook allemaal op voorraad hebben en ‘just in time’ kunnen leveren. Wie voor 15:00 uur bestelt, heeft de fietsjes de volgende dag in huis.”

Boelsz is van mening dat in de fietsbranche behalve fabrikanten ook teveel dealers omzet laten liggen. “Ze laten het wegsloffen en dat is zo zonde. De verkoop van kinderfietsen is uit de fietsbranche verdwenen, maar niet uit de markt. Fietsenzaken die met ons samenwerken, bestellen wel voor 10.000 euro aan fietsen. Halfords bestelt wekelijks bij ons, soms dagelijks. En die verkopen kinderfietsen voor een goede prijs, dus zeg maar niet dat er geen handel is in kinderfietsen.”

Goed aanbod kinderfiets presenteren

Dat de vakhandel omzetkansen heeft met kinderfietsenverkoop, daarvan is Boelsz meer dan overtuigd, mits je het op de juiste manier aanpakt. Volgens de Volendamse leverancier zijn consumenten echt wel bereid om een kinderfiets in een fietsenwinkel te kopen. “Sterker nog, eigenlijk verwacht men van een goede fietsenzaak, dat daar ook kinderfietsen verkocht worden. Dat vindt de Nederlandse consument niet meer dan logisch, maar ze willen wel keuzemogelijkheden hebben. En dat er kwaliteit geboden wordt voor een interessante prijs. Zeg maar een Audi voor een Fiat-prijs. Daarom is het zo belangrijk dat je op de winkelvloer een goed aanbod presenteert, zodat ze daadwerkelijk wat te kiezen hebben.”

Edwin Boelsz

Kubbinga presenteert zijn complete aanbod aan kinderfietsen op een digitaal platform voor de vakhandel. Consumenten kunnen daar uitzoeken en vervolgens kijken waar de dealer zit, waar hij de kinderfiets van zijn of haar keuze afgemonteerd kan afhalen. “De aandacht voor deze website is enorm. Mensen zijn bereid kilometers te rijden, maar verwachten wel dat de fiets 95% rijklaar in de winkel staat. Zo leveren wij de fietsen ook af aan de vakhandel,” laat Boelsz weten. “Vroeger moest je een klein half uur sleutelen om de fiets af te monteren, maar omdat wij ze zo goed als rijklaar afleveren, is de fiets nu binnen 10 minuten rijklaar te maken.”

Fietsenvakhandel redelijk traditioneel

Net als vele anderen ervaart ook Boelsz dat de fietsenvakhandel nog redelijk traditioneel is. De concurrentie van internet neemt hand over hand toe. “De concurrentie komt nu van twee kanten, zowel offline als online. Daar moet je dus slim op inspelen. Het is niet nodig om alles in de winkel te zetten,” stelt Boelsz. “Presenteer goed en mooi, maar beperk je tot een aantal populaire modellen. Leg vervolgens een iPad op de balie en laat daarmee de rest van het aanbod zien. Wanneer een klant daar een fiets uitkiest kan hij ‘m kort daarna rijklaar afhalen in de winkel, want wij leveren wel snel. Zo moet je het aanpakken. Zoals ik al zei: je moet een serieuze keuze bieden, maar die hoeven niet per se allemaal in de winkel te staan. Die kan je ook online presenteren. Dealers zijn soms bang voor internet. Dat was Blokker ook, kijk maar hoe het daar mee gaat. Als je niets met internet doet, dan ga je verliezen.” Voor veel A-merken zijn kinderfietsen een nichemarkt, maar niet voor Kubbinga. “Wij doen alleen maar kinderfietsen en daar is onze after sales op ingespeeld. Alle vragen die aan ons gesteld worden, worden binnen 24 uur in behandeling genomen. Wij hebben vrijwel alles op voorraad en zo niet, dan zoeken we altijd naar een passende oplossing.”

Specialisme is kracht

In de showroom van Kubbinga in Volendam staat een immens aanbod aan kinderfietsen. De omvang onderstreept dat het bedrijf onmiskenbaar marktleider in dit segment is, want nergens anders vind je zo’n collectie kinderfietsen. “Mensen die hier komen kijken, staan versteld. Dat hebben ze nog nooit gezien en ze gaan altijd met een fiets weg,” zegt Boelsz. “Dealers die hier komen, doen ideeën op en gaan thuis in de winkel hun kinderfietsen vaak anders neerzetten. En ze zien de kracht van brede presentaties. Met twee kinderfietsjes in je winkel breek je die markt niet open. Dat kan je vergeten.”

Prijstechnisch zijn kinderfietsen niet de grootste omzetmakers. Dat realiseert Boelsz zich ook wel. “Een consument die een kinderfiets koopt, brengt geen honderden euro’s binnen, dat klopt, maar je maakt er wel tevreden klanten mee. En die komen terug en groeien door naar volwassenfietsen. Gemiddeld heb je per kind vier fietsen nodig, want ze groeien er af. Niet iedere klant heeft een beurs voor kinderfietsen. Vroeger gingen klanten altijd voor een dure fiets, want ‘duur’ stond gelijk aan ‘goed’. Tegenwoordig moeten klanten goed voorgelicht worden, want ze weten niet meer waar een kind op fietst. Merknamen zijn minder belangrijk geworden.”

Ook in de markt van kinderfietsen volgen de veranderingen elkaar in een hoog tempo op. Daarom is het bedrijf doorlopend bezig met vernieuwing van de collectie. Het is een continu proces met oog voor kleuren, designs, frames en accessoires. “Specialisme is onze kracht. Het is een absolute pré dat wij zoveel variatie kunnen bieden. We luisteren naar onze dealers en proberen op hun wensen in te gaan als ze zelf ook geloven in de verkoop van kinderfietsen.”

Volwassen handel

Waar een consument veel moeite mee heeft, is de juiste maat van de kinderfiets. En dat is nou net iets, waarvoor ze naar een fietsenzaak komen. “Als je in alle maten een paar fietsen hebt staan, dan ben je spekkoper,” stelt Boelsz. Wat betreft de verkoop van kinderfietsen kiest Kubbinga daarom ook voor het dealerkanaal. Veel mensen zien op internet scherpe prijzen, maar volgens Boelsz duurt die prijsprikkel meestal maar twee dagen. “Een kinderfiets is helemaal niet zo prijsgevoelig. Slechts 10% van de consumenten koopt een kinderfiets echt op prijs. De aanschaf is bij de meeste mensen op vertrouwen gebaseerd, daarom is goed advies zo belangrijk. Als de mensen eenmaal in de winkel zijn, dan spelen kleuren een belangrijke rol. Ook licenties zijn erg belangrijk. Fietsen van bijvoorbeeld Disney (Cars of Frozen) en Paw Patrol doen het altijd erg goed. Wij beschikken over complete licenties, niet alles voor fietsen maar ook voor accessoires. Eigenlijk kan je stellen dat de verkoop van kinderfietsen een volwassen handel is,” besluit Boelsz.

Reageer op dit artikel