Dat fietsen booming is merkt Anton Nijhuis, brandmanager bij Juncker Bike Parts, natuurlijk ook. “De consument die zich oriënteert op de aanschaf van een fiets, is niet alleen geholpen met een fiets. Hij of zij heeft veel meer nodig. De forens die een nieuwe speed e-bike koopt, kan niet zonder een geschikte helm. En de gravelbiker die met vrienden een lang weekend van huis gaat, zoekt fietstassen. Consumenten willen meer dan ooit ontzorgd worden, ze wensen gemak. Voor jou als adviserende retailer doen zich daar verkoopkansen voor. De service zorgt voor een langdurige connectie met de klant en is daarmee goed voor de omzet.”
Breed en diep assortiment is de basis
De basis is een compleet, allesomvattend assortiment. Voor Juncker Bike Parts is dat topprioriteit; ze biedt bijvoorbeeld een keur aan accessoires die specifiek zijn gemaakt voor fietsmerken die dicht bij haar staan, zoals Koga, Batavus en Sparta. Daarnaast heeft het bedrijf oog voor producten die goed op elkaar aansluiten. “Integratie is de trend. Dat zie je bijvoorbeeld aan het MIK HD-systeem dat steeds vaker standaard op fietsen zit. Je kunt zo gemakkelijk een kinderzitje van Urban Iki koppelen, maar ook een tas.”
Consumenten willen meer dan ooit ontzorgd worden, ze wensen gemak”
Om nog beter te voldoen aan de uiteenlopende behoeften van consumenten, zet Juncker Bike Parts in op steeds verdere verbreding en verdieping van het assortiment. “We zijn pasgeleden gestart met Polaroid. Dit merk heeft sportieve, lifestyle-achtige brillen, maar ook specifieke overzetbrillen. Ben je een brildrager en rijd je elke dag met de e-bike naar het werk, dan kun je heel eenvoudig een overzetbril over je eigen bril zetten. Die beschermt tegen zonlicht en stof. Door als verkoper door te vragen naar de onderliggende behoeften, doen zich verkoopkansen voor zulke praktische nicheproducten voor.”
Switch naar bijverkoop
Juncker Bike Parts heeft een team van winkelinrichters. Anton Nijhuis: “Zij ondersteunen de accountmanagers en het salesteam en gaan voor jou als retailer na wat de optimale retailpresentatie is. Welke producten heeft jouw tweewielerwinkel nodig? Hoe presenteer je ze? De inrichters letten op de assortimentskeuzes en de inrichting van presentatiewanden en cross-sell podia. Net zoals in kledingzaken willen consumenten immers graag het totaalplaatje zien: dus de familiefiets in combinatie met tassen, mandjes en zitjes. Daar kunnen zij zich beter mee vereenzelvigen.”
Nijhuis oppert om specifieke werelden te creëren. “Op de plek waar speed pedelecs staan, maak je ruimte voor helmen, laptoptassen en andere zaken die de commuter nodig heeft. De producten moeten logisch bij elkaar staan. Heb je de ideale speed e-bike gevonden, dan moet je als verkoper snel de switch kunnen maken naar andere benodigdheden. ‘Heeft u hier al aan gedacht?’ De routing in de winkel is daarom extreem belangrijk. Als de indeling per segment logisch is, kun je de meeste efficiëntie uit de winkel halen. Dan maak je de drempel om dingen bij te kopen lager.”
Ideale productcombi’s
Online doet het bedrijf niet anders. “In Accentry, ons B2B-systeem, laten we steeds meer voorbeelden zien van producten die goede combinaties zijn. Bij een typische ouderfiets zie je bijvoorbeeld welk kinder- en juniorzitje van Urban Iki je eventueel zou kunnen kiezen. En bij batterijen zie je voor welke e-bikes ze geschikt zijn.”
Het B2B-systeem geeft tevens een indruk van de markttrends: “Stel je voor dat je met XLC wilt gaan werken, dan laten we de fast moving-collectie zien. Met één muisklik weet je wat de hardlopers zijn. Bestel je ze, dan heb je ze de volgende dag in huis. Je bepaalt zelf wat je afneemt en kunt prima afwijken van de standaard, eventueel na persoonlijk advies van onze mensen. Bij een update kijken we naar de efficiëntie van meters: waar valt er iets te winnen? Waarom doen bepaalde producten het niet goed? Op basis daarvan maken we een aanpassing zodat de collectie nog specifieker voor jouw winkel geschikt is.”
Dit artikel is gesponsord oor Juncker Bike Parts.
