blog

Hoe groot is jouw (in)koopweerstand?

Retailing

Het is vakantie en voor velen even een adempauze na een (hopelijk) druk voorjaar. Daarna is er van ‘rustig indribbelen’ geen sprake want de dealershows staan voor de deur. En hoewel dat niet door iedereen altijd zo wordt gevoeld, wordt daar het volgende jaar eigenlijk al uitgetekend. Het valt me op dat de werkwijze al jaren hetzelfde is. Terwijl ons vakgebied, onze branche maar ook onze omgeving sterk zijn veranderd, hanteren we nog dezelfde wijze van inkopen als zeg 15 – 20 jaar geleden. Verbazingwekkend als je het mij vraagt….

Hoe groot is jouw (in)koopweerstand?

Eén keer per jaar nodigen leveranciers je uit om de nieuwe collectie te bekijken. Opvallend is dat veel collega’s ter plekke de bestellijsten invullen met hun vertegenwoordiger. Mijn vader deed dit 15 jaar geleden al niet meer, ik heb het ook nog nooit gedaan en begrijp ook niet zo goed waarom je tijdens een show fietsen zou bestellen en zelfs al inplannen. Natuurlijk: op zo’n dealerdag is het altijd gezellig, het is een soort uitje. De vertegenwoordiger is extra aardig voor je, er is een gebakje bij de koffie. Ongemerkt wordt er een sfeer gecreëerd waarin je (in)koopweerstand veel lager is dan normaal. De leverancier valt niets te verwijten; zo’n sfeer proberen wij iedere dag te creëren in onze winkel, maar nu staat er meer op het spel; de mogelijkheid aansluiting te houden bij de wensen van je klant (flexibiliteit), het verloop van het seizoen en het beheersen van je voorraadkosten. In deze blog leg ik uit hoe wij te werk gaan. In de hoop dat het inspireert; om eens anders naar het eigen inkooptraject te kijken, om eerst een goed plan te maken waar je je beslissingen op baseert. Maar vooral om te laten zien dat het kan opleveren als je het anders doet.

1) De balans tussen ruimte en keuze

Het aanbod aan fietsen is zo groot, dat het ondoenlijk is alles te laten zien in de winkel. Onherroepelijk moeten er keuzes gemaakt worden: wat zet je neer en wat niet? En hoe gek het ook klinkt: de klant vindt het echt heel fijn als jij die keuze vast maakt. Want te veel opties brengt keuzestress en onzekerheid met zich mee. Het is alleszins te verkopen dat jij – de expert – een selectie hebt gemaakt uit het grote aanbod op basis van je expertise en alleen de modellen laat zien waarvan jij vindt dat ze de moeite waard zijn. Ik adviseer daarom ook de winkel vooral niet te vol te zetten. Een volle winkel maakt het voor de klant erg onoverzichtelijk, wat niet bijdraagt aan het besluitvormingsproces. Geef hem/haar de ruimte om het assortiment goed te bekijken! Wij hebben berekend hoeveel fietsen er in onze showroom gepresenteerd kunnen worden, waarbij het voor de consument het prettigst winkelen is. Op een VVO van 680m2 komen wij uit om maximaal 180-200 fietsen. Dat komt dus neer op gemiddeld 1 fiets per 3,5m2 (incl. doorloop, vrije ruimte etc.). Zonder uitzondering krijgen we hier positieve reacties op: mensen vinden het prettig in de showroom rond te kijken, hebben beter overzicht en komen op die manier sneller tot een keuze.

2) Meten is weten

Een open deur van jewelste, maar even goed wel relevant: meten is weten. Voordat wij beslissingen nemen over de collectie voor het nieuwe jaar, kijken we eerst naar de cijfers van het afgelopen jaar: we rekenen uit hoeveel fietsen er uit een bepaalde categorie zijn verkocht (nexus 7/8, e-bikes, transportfietsen, hybride etc.) en kijken naar de verdeling dames/heren. De verdeling tussen de merken is voor ons in deze fase nog niet relevant. Natuurlijk is een hoge inkoopmarge fijn, maar nog belangrijker is wat de klant wil!

3) Maak een plan en hou je er aan!

Aan de hand van de cijfers van afgelopen jaar bepaal ik wat het aantal fietsen binnen elke categorie mag zijn (en ook hier nog los van de invulling van merken). Dat levert een collectieplan op, waarin bijvoorbeeld is opgenomen: hybride 6 x dames, 4 x heren. Met dit plan in het achterhoofd bezoek ik met mijn verkoopteam alle shows. We bekijken de collecties, maken aantekeningen en vragen een select aantal klanten via social media om hun mening, maar we bestellen of plannen nog niks. Vervolgens gaan we rond de tafel en stellen de definitieve collectie samen: we kiezen uit het aanbod van alle leveranciers de beste, mooiste modellen waarbij het belangrijkste criterium is: denken wij dat de klant dit zal aanspreken? Als we onze keuze hebben gemaakt, houden wij ons hier de rest van het seizoen aan. Alleen als een model echt niet loopt, dan wordt deze vervangen. Dit collectieplan koppel ik uiteraard terug aan de leveranciers: zij moeten wel weten welke modellen ik in mijn collectie opneem, maar op dat moment nog niet per se hoeveel en wanneer ik ze nodig heb.

4) Spreid de levering van je collectie

In de relatief rustige wintermaanden wil je niet te veel druk hebben op je cashflow. Daarom hou ik – zeker in de wintermaanden – geen voorraad aan. Ik presenteer de collectie in de winkel en als een klant een fiets koopt, bestel ik die specifiek voor hem. De collectie in de winkel blijft staan, in ieder geval tot het seizoen flink is gevorderd. Door fietsen alleen op bestelling in te kopen, beperk ik de tijd waarin ik de fiets moet voorfinancieren. Geen overbodige luxe als we zien dat de gemiddelde inkoopprijs van fietsen fors is gestegen. Uiteraard loop ik met deze werkwijze het risico dat ik wel eens mis grijp: dan is de voorraad bij de leveranciers op of zijn de levertijden enorm opgelopen. Maar dit risico weegt wat mij betreft zeker op tegen de voordelen: ik heb lagere voorraadkosten en ben flexibeler om aan te sluiten bij de wensen van de klant en het verloop van het seizoen. Bovendien blijf ik aan het einde van het seizoen niet met voorraden zitten en kan ik het jaar erop snel over naar de nieuwe collectie.

Grote inkoopweerstand

Wil je ook op deze manier gaan werken? Zorg dan voor een grote inkoopweerstand als je naar de shows gaat: stel je collectie pas samen als je alle shows hebt gezien. Laat je leverancier(s) weten welke modellen je gaat voeren maar bestel in eerste instantie alleen de modellen om in je winkel te presenteren.
Jeroen van Kester
Kester2Wielers, winnaar Tweewielerwinkel van het Jaar 2013

Reageer op dit artikel