blog

‘Korting kost meer dan alleen marge

Retailing

Het is een veel besproken onderwerp: wel of geen korting geven op een fiets. Ik denk dat de meeste echte fietsenwinkels de fietsen wel voor de adviesprijs in de winkel zetten maar hoe ver ben je bereid te gaan in de onderhandeling?

‘Korting kost meer dan alleen marge

We maken het allemaal dagelijks mee. Nadat je een consument goed geïnformeerd hebt en wellicht wat modellen hebt laten testen, komt de bekende vraag: “Ik heb deze fiets ook op internet voor € 250,- goedkoper gezien. Kan ik hem voor deze prijs hier ook meenemen?”. Hoe ga je daar dan mee om? Ik onderscheid hierin twee groepen consumenten.

1) De begrijpende consument

Zij geven vaak zelf al antwoord op de vraag die ze gesteld hebben. Ze begrijpen dat je niet zoveel korting kunt geven omdat je een mooie showroom hebt en ze laten doorschemeren dat ze hem ook bij voorkeur bij jou kopen vanwege de service. Bij deze klanten draait het vaak vooral om een bevestiging dat jij het waard bent om meer voor de fiets uit te geven dan ze elders zouden doen. Biedt ze dat extra’s dan ook, maar niet met korting op de fiets. Er zijn opties genoeg: de oude fiets inruilen, via een klantenkaart sparen voor korting bij een volgende aankoop of een gratis servicepakket waarmee je een klant de eerste periode ‘ontzorgt’. Dat laatste is iets wat voor klanten steeds belangrijker wordt: het gaat ze niet alleen om de initiële uitgave, maar ook om de kosten van het gebruik van de fiets. En natuurlijk geven we vaak al een eerste servicebeurt cadeau. Maar het klinkt toch beter als je er een servicepakket van maakt!

2) De berekenende consument

Er zijn natuurlijk klanten die gewoon echt voor de hoogste korting gaan en die je niet kunt lijmen zoals hierboven omschreven. Uitzonderingen daargelaten, ga ik echt niet verder dan een paar procent. Als iemand echt alleen vanwege de prijs bij ons aanklopt, is hij aan het verkeerde adres en verkoop ik ook ‘nee’. Ik merk aan mijn medewerkers dat zij zich daar ook prettig bij voelen. Het is duidelijk en ze zijn er ook trots op: wij staan voor service, kwaliteit en goed advies. Ik heb liever dat zij daar hun energie in steken dan op prijs te onderhandelen met klanten. We zijn allemaal wel eens te ver gegaan met het geven van korting en ik kan alleen voor mezelf spreken, maar ik hou er een onprettig gevoel aan over. Want korting kost meer dan alleen marge.

Sale

En dan tot slot nog even over een fenomeen wat ik steeds vaker waarneem: Sale. Ik zie nu al opruiming van modellen uit 2013 en ik ben daar absoluut niet gelukkig mee. Omdat ik zie hoe dit op termijn de branche om zeep kan helpen. Neem als voorbeeld de modebranche: de perioden van sale volgen elkaar daar steeds sneller op. Het seizoen is nog niet begonnen of er is al sale. In sommige winkels is er zelfs een permanente hoek met producten in de uitverkoop ingericht. En daarmee richten zij zich in mijn optiek zelf te gronde. Kledingwinkels hebben misschien nog 2 à 3 maanden per jaar hun normale marge, want de klant is zo gewend geraakt aan die bijna permanente staat van uitverkoop, dat ze hun aankopen gaan uitstellen….. tot de sale is begonnen inderdaad. Als wij dat voorbeeld volgen, zakken we af naar de prijsvechters. Maar dan wel met de ballast van een duur pand, kosten voor voorraden etc. No good can come of that…
Ik roep iedereen daarom op hier erg terughoudend mee om te gaan. Want in je een­tje kun je deze ontwik­kel­ing niet tegen­houden. Maar als we samen­werken, moet het lukken! Zie ook het onder­zoek van ABN AMRO op dit gebied.
Jeroen van Kester


Van Kester Retail Advies


Kester2Wielers, Wateringen

Reageer op dit artikel