blog

Ketenomkering: wat als we de rollen eens anders verdelen?

Retailing

De rollen anders verdelen. Het is een onderwerp wat me al langer bezighoudt. Ik doel op ketenomkering. Daaronder wordt wel verstaan dat de fabrikant verantwoordelijk blijft voor de voorraad bij de detaillist in de winkel tot het item daadwerkelijk verkocht is aan de consument.

Ketenomkering: wat als we de rollen eens anders verdelen?

Het blijft voor iedere detaillist een strijd; een gezonde omloopsnelheid van de voorraad. De tweewielerbranche is daarin geen uitzondering en een beetje voorraad leidt al snel tot hoge voorraadkosten. Veel winkeliers hebben in de seizoenen dat de verkoop wat minder is, meer krediet nodig om de voorraad te kunnen financieren en om genoeg cash flow te houden om alle rekeningen te betalen. Het blijft een duivels dilemma: snel leveren of lage voorraadkosten. Veel ondernemers kiezen voor het eerste. Ik vraag me af of we ons realiseren dat we daarmee zelf een situatie in standhouden. Ik zal het proberen te schetsen:

Vanuit het idee snel te kunnen leveren worden populaire modellen ingepland of op voorraad gehouden in magazijnen. Er zijn zelfs spelers die meer inkopen dan ze zelf nodig hebben en gedurende het seizoen aan collega’s leveren en een klein stukje marge pakken. Die neiging tot ‘hamsteren’ heeft tot gevolg dat sommige modellen snel uitverkocht zijn, met als resultaat dat consumenten hier langer op moeten wachten dan nodig zou moeten zijn. Op deze manier werken we onszelf in feite tegen. Ik ben van mening dat de keten zodanig ingericht moet zijn, dat de juiste fiets zo snel mogelijk aan de juiste consument wordt geleverd, ongeacht waar deze de fiets wil aanschaffen.

Waarom draaien we het niet helemaal om?

En dat brengt mij op de vraag: waarom draaien we het niet helemaal om? Ik zie het wel voor me: ik ga rond de tafel met mijn leveranciers om voor mijn winkel de juiste collectie samen te stellen op basis van locatie, VVO, doelgroep(en), trends en eerdere resultaten. Daarbij spreek ik af dat de leverancier verantwoordelijk blijft voor de voorraad tot het is verkocht (waarna ook betaling volgt). Hij zorgt voor de merkbeleving, kwaliteit van het product, samenstelling en eventuele bijsturing van de collectie etc. Ik lever daar wat marge voor in, maar dat wordt gecompenseerd door het wegvallen van mijn voorraadkosten en uiteindelijk ook een verlaging van mijn huisvestingskosten (minder ruimte nodig).
Bovendien levert het mij tijd en ruimte op om me te concentreren op een van de grootste uitdagingen die ik (en wij allemaal) het hoofd moet bieden de komende jaren: aansluiting houden bij het veranderende koopgedrag van de consument. Ik moet zorgen dat mensen naar de winkel blijven komen, dat zij de winkel als een prettige koopomgeving ervaren.

Wat schiet de leverancier hier mee op?

Nu denk je misschien: leuk idee voor de retailer, maar wat schiet de leverancier er mee op? Best veel als je het mij vraagt. Ten eerste is het ook in het belang van de leverancier dat de retailers succesvol zijn. Maar het geeft hen ook veel meer tools in handen om een juist afgestemd assortiment te bieden (merkwaardering), overschotten te voorkomen (actieve bijdrage aan duurzaamheid) en te werken aan stevig fundament voor de branche de komende jaren.

Ik werp jullie de spreekwoordelijke handschoen toe. Pakt iemand hem op?

Jeroen van Kester
Winnaar Tweewielerwinkel van het Jaar 2013

Reageer op dit artikel