blog

Er is wat aan de hand in fietsenland

Retailing

Ik sprak de afgelopen week twee collega’s. Beide collega’s hadden het over dezelfde fietsleverancier. De ene collega was vol lof over de leverancier, de ander had er geen goed woord voor over.

Er is wat aan de hand in fietsenland

De ene collega vertelde me dat hij meer met het desbetreffende merk was gaan werken en gaf hoog op over hoe goed ze samenwerkten. Hij had zo goed als alleen maar winkelvoorraad, dus geen berging vol fietsen meer en bijna alle fietsen van dat merk konden binnen drie weken geleverd worden. Hij vertelde me dat zijn liquiditeit daardoor zo goed was geworden dat hij geld had om te investeren in training voor z’n personeel en zichzelf. Ook had hij geld voor het aantrekkelijk maken van z’n winkel zowel op de winkelvloer als naar buiten toe. Hij had het helemaal naar z’n zin want het stroomde aan alle kanten.

De andere collega vertelde me dat hij juist heel teleurgesteld was in datzelfde merk. Hem was door deze leverancier verteld dat hij z’n dealerschap zomaar eens kwijt zou kunnen raken als hij geen singlebrand store voor dit merk ging worden in z’n regio. Het merk kondigde aan er dan zelf een op te starten en in dat geval zou hem z’n dealerschap logischerwijs ontzegd worden. Hij voelde zich voor het blok gezet. Bovendien werd zijn margeniveau flink gekort ondanks gelijkblijvende omzet onder het mom van ‘nieuwe policy’.

Voor het blok gezet
Nog even terug naar de eerste collega. Deze vertelde mij namelijk ook dat hij tot de intensieve samenwerking was gekomen omdat hij noodgedwongen gestopt was met een ander merk. Hij wilde bij het merk waarmee hij inmiddels gestopt was minder inplannen/minder op voorraad nemen en zou daardoor een margeniveau lager uitkomen. Hij nam dat voor lief, maar de leverancier vond het geen optie aangezien hij daarmee volgens hun minder commitment toonde. Hierdoor voelde hij zich voor het blok gezet. Uiteindelijk voelde hij zich gedwongen om te stoppen met het merk.

Beide verhalen illustreren voor mij dat er heel wat aan de hand is in fietsretailland. Steeds meer leveranciers voeren een duidelijk beleid en lijken daarmee een harde koers te varen. Die koers komt voort uit keuzes die op managementniveau zijn gemaakt. Het management kiest, voor de ene dealer pakt dat goed uit en voor de ander beroerd.

‘Grote plaatsen beleid’
In bovenstaande situaties heeft het niet te maken met grootte, maar met ligging. De tweede collega verkoopt aanzienlijk meer fietsen dan de eerste maar heeft de pech vlak bij een grote stad te zitten. Het toeval wil dat het betreffende merk een ‘grote plaatsen beleid’ heeft met single brand stores. De eerste zit in een klein stadje en niet in de buurt van een grote stad. Hierdoor zit de eerste het beleid van de leverancier niet in de weg en de tweede wel.

Dat de leverancier kiest en een koers uitzet is logisch, ik hoop dat u dat als dealer ook doet. Er is geen vanzelfsprekende groei in omzet en dus doet iedereen die verder wil z’n best om succesvol te zijn. Dat daarbij winnaars en verliezers zijn is ook logisch. Echter ik vraag mij af of er soms niet een of meerdere stappen worden overgeslagen.

Eenzijdig dicteren
Aan de ene kant vraag ik mij dat af omdat er mijns inziens veel mogelijk is als de dialoog wordt gezocht in plaats van alles eenzijdig dicteren. Aan de andere kant vraag ik het mij af omdat leveranciers en dealers dikwijls een lange relatie met elkaar hebben die generaties terug gaat.

De dealer heeft het merk mede groot gemaakt en hen niet zelden ook door magere jaren heen gesteund. Het zou de leverancier sieren daar rekening mee te houden. Zo siert het ook de dealer rekening te houden met z’n leverancier als de dealer zijn koers wil wijzigen. Het werkt over en weer.

Reageer op dit artikel