artikel

Vraagbaak: Wat is cross selling?

Retailing 2046

Iedere retailer probeert zijn klant, of het nu online of offline is, meer te verkopen dan waarvoor die klant ‘binnen’ komt. Online is dit uitstekend in te richten met behulp van Big Data analyse, verrijking van klantprofielen en de combinatie met geotype data. Het zorgt ervoor dat bij de customer journey de consument gerelateerde producten te zien krijgt die bij zijn klantprofiel passen, met als doel cross selling. Maar wat is cross selling (en upselling en deep selling) precies?

Vraagbaak: Wat is cross selling?
Deze afbeelding en de voorbeelden in deze Vraagbaak maken het verschil tussen de drie methoden, cross, up- en deep selling, duidelijk.

In het kort: bij cross selling ga je proberen een ander of aanvullend product aan dezelfde klant te verkopen. Bij upselling ga je proberen een duurder product te verkopen. Bij deep selling ga je meer van hetzelfde product aan de klant verkopen. Alle drie de methoden hebben wel tot doel meer uit één klant te halen. In marketingterminologie noemen we dat ook wel heet dat: de klantwaarde verhogen.

Cross selling

Cross selling houdt in dat je je bestaande klanten ook andere producten probeert te verkopen. Een voorbeeld van bedrijven die heel veel aan cross selling doen zijn banken. Iemand is van jongs af aan klant bij een bank met een spaarrekening (waar de bank niet heel veel aan schijnt te verdienen). De bank hoopt aan deze klant later ook een hypotheek of enkele verzekeringen te verkopen. Nog een bekender voorbeeld van cross selling zijn benzinestations. Je gaat er heen om benzine te tanken, maar de meeste winst wordt gemaakt op de koffie, drop en broodjes bal. Bij benzinestations proberen ze dit nog eens extra te stimuleren door het personeel te verplichten je op de ‘twee pakjes kauwgom voor maar 1 euro’ te wijzen.

Upselling

Het begrip upselling houdt in dat je probeert een duurder product aan een klant probeert te verkopen. Upselling wordt vaak verward met cross selling en deep selling. Het verschil is dat je bij upselling een duurder product probeert te verkopen. Een voorbeeld van een bedrijf dat erg goed is in upselling is Ikea. De standaard witte boekenkast koop je al voor drie tientjes. De consument wordt naar de winkel getrokken door de prijs. Vervolgens wil je de kast toch in een andere kleur, dan kost de kast ineens 50 euro. Je vindt de kast toch wat laag, dus besluit dat je ook nog een extra stuk er bovenop wilt. Dit kost 20 euro. De consument was van plan een kast van 30 euro te kopen, maar gaat naar huis met een aankoop van 70 euro. Een ander voorbeeld van upselling zie je vaak bij autodealers. Een kale auto kost nieuw 12.000 euro. De prijs trekt de klant naar binnen. Voordat je echter de auto hebt die je wenst kom je vaak veel duurder uit. Met accessoires, lichtmetalen velgen, leren bekleding en een extra setje winterbanden rij je bijvoorbeeld voor 17.000 euro de deur uit. Waarschijnlijk veel meer dan de koper in eerste instantie van plan was om uit te gaan geven.

Deep selling

Bij deepselling ga je juist meer van hetzelfde product aan de klant verkopen. Dus in plaats van één product, probeer je er twee of drie te slijten aan dezelfde klant. Het begrip deep selling wordt vrijwel altijd samen gebruikt met de begrippen cross- en upselling. Alle drie de begrippen hebben hetzelfde doel: meer omzet uit dezelfde klant halen. Over het algemeen is het namelijk makkelijker (en dus goedkoper) om iets aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe. De klant kent je bedrijf immers al. Ook is het veel makkelijk om contact te krijgen met een bestaande klant, dan wanneer je koude acquisitie moet plegen.

Uitleg over andere (marketing) begrippen vindt u op Tweewieler.nl Vraagbaak

Reageer op dit artikel