artikel

Vakhandel maakt keuze voor goed rendement

Gemotoriseerd

In het kader van ons thema E-mobility stelden wij de vijf finalisten in de verkiezing Tweewielerwinkel van het Jaar een aantal vragen over de verkoop van e-bikes, het rendement op
e-bikes en de betrouwbaarheid van de verschillende systemen. Hoe was de verkoop van e-bikes in 2013 en wat verwacht men voor 2014? Loopt de trend naar middenmotorsystemen door in 2014? Zal de verkoop van e-bikes aan jongeren toenemen en hoe kijkt men aan tegen de verkoop van speed pedelecs?

Vakhandel maakt keuze voor goed rendement

Ronald Breeman, John Vermeulen Fietsplezier

E-bikes nemen veel ruimte in bij de winnaar van de Tweewielerwinkel van het Jaar 2014, John Vermeulen Fietsplezier in Uden. Volgens bedrijfsleider Ronald Breeman was de verkoop in 2013 in e-bikes heel goed: “We hebben de presentatie in de winkel veranderd en e-bikes veel ruimte gegeven. In onze winkel hebben we een 300 m2 assortiment e-bikes.”
Breeman heeft vorig jaar ook duidelijke keuzes gemaakt in het merkenbeleid: “We zijn teruggegaan in aantal merken. Met veel merken maak je het zowel voor de consument als voor de verkoper te moeilijk.” Op de vraag of het rendement op e-bikes goed was in 2013, antwoordt Breeman: “We hebben vorig jaar twee merken eruit gedaan, omdat we daarbij veel tijd kwijt waren met after sales. En de ondersteuning vanuit de leverancier was slecht. Ik wil alleen werken met merken die betrouwbaar zijn. Ik wil geen discussie met mijn leverancier. In de garantieperiode moet het gewoon opgelost worden. Komt een fiets drie keer terug, dan gaat hij terug naar de fabrikant.” Ook al loopt de after sales bij zijn huidige merken wel goed, Ronald Breeman is nog niet tevreden over de vergoeding bij garantie. “Het opsporen van storingen kost veel tijd, ze vergoeden wel de onderdelen, maar voor de uren krijg je niet genoeg terug.” Breeman vindt het jammer dat een merk als Sparta met veel korting wordt verkocht. “Daar hebben wij veel last van. Bij een merk als Flyer krijgen we wel wat minder marge, maar er is vanuit het merk veel meer prijsrust. Dat werkt prettig.”
Ronald Breeman vraagt zich af hoe het de komende jaren zal gaan met de inruil van e-bikes met ION-technologie met de accu in het frame. “E-bikes van vijf jaar oud zijn nog maar heel weinig waard en kunnen we bijna niet verkopen. Bovendien kunnen we ze niet exporteren. Wij doen veel zaken met opkopers uit het Oostblok, maar die kunnen de ION-fietsen daar niet servicen. Bij andere merken zit geen specifieke software, dus daarbij is het geen probleem. De specifieke software was toen natuurlijk een stukje bescherming voor de vakhandel, maar is nu een bedreiging omdat ze niet te exporteren zijn. Deze fietsen als gebruikt verkopen is moeilijk in Nederland omdat consumenten bang zijn dat een accu een beperkte actieradius heeft, de accu de komende jaren aan vervanging toe is en veel zwaarder is dan de huidige generatie elektrische fietsen. Met fabrikanten moet naar een oplossing gezocht worden, want in de doorverkoop is dit een bedreiging: ik heb nu al klanten die ook geen nieuwe elektrische fiets kopen omdat er te veel moet worden bijgelegd vanwege de lage inruilprijs!”
De betrouwbaarheid van de e-bikes is de laatste jaren een stuk beter geworden, vindt Breeman: “We zijn er nog niet, maar het wordt goed opgepakt door de fabrikanten. Ook de trainingen die worden gegeven worden steeds beter.” Breeman heeft e-bikes van Flyer, KOGA, Sparta en Gazelle in zijn winkel, aangevuld met Pegasus e-bikes vanuit ZEG. “De Pegasus NuVinci E kwam als beste uit de test bij de Telegraaf. Mensen kwamen overal vandaan om hier zo’n model te kopen. Gelukkig hadden wij veel op voorraad genomen.” Het afgelopen jaar was duidelijk sprake van een trend naar middenmotorsystemen. “Wij laten klanten op alle systemen testrijden. We zeggen duidelijk dat de Bosch geluid maakt, als men dat niet hinderlijk vindt, adviseren we een Bosch. Anders kan men kiezen voor een ION-systeem of een Flyer e-bike. We zien ook mensen die jaren met ION gefietst hebben overschakelen naar Bosch, en dan is dat vooral vanwege het gewicht en de beperkte actieradius. Het scheelt al gauw vijf tot zes kilogram en dat is wel prettig als de e-bike mee moet op caravan of camper.”
Afgelopen jaar verkocht John Vermeulen Fietsplezier een aantal speed pedelecs: “We hadden er wat besteld van Bulls en Flyer en ik moet zeggen dat het onze verwachtingen heeft overtroffen. Voor dit jaar hebben we er nog meer besteld. Vooral mensen in de leeftijd van 35 tot 50 jaar gebruiken de speed pedelec voor woon-werkverkeer.”

Marcel Beukers, Beukers Bike Centre

Bij Beukers Bike Centre worden niet veel e-bikes verkocht. Als race- en mountainbikespecialist ligt het accent daar niet echt op. Toch maken e-bikes zo’n vijftien procent uit van de fietsomzet. Het rendement op e-bikes vindt Marcel Beukers echter niet goed genoeg: “We zijn nog zoveel problemen aan het oplossen van jaren hiervoor. Er zit nog veel oud zeer bij onze klanten. De modellen waren toch wel erg storingsgevoelig. Gelukkig ging dat met de 2013-modellen met Bosch middenmotor een stuk beter en is het rendement voor ons nu acceptabel.”
Marcel Beukers koos afgelopen jaar bewust voor modellen met Bosch middenmotor. “De merken die wij voeren zijn allemaal uitgerust met Bosch.” Beukers verkoopt e-bikes van Cannondale, een e-mtb van Scott, de Zemo e-bike van ZEG en verder modellen van Trek en KOGA. Hij verwacht dat de verkoop van
e-bikes in 2014 in zijn winkel wat zal toenemen. “We zijn vooral in afwachting van de speed pedelecs. Die vinden wij nog iets beter bij onze winkel passen. We krijgen nu al speed pedelec in de werkplaats voor reparatie die in het buitenland gekocht zijn. We verkopen ze zelf niet omdat ze nu nog beschouwd worden als bromfiets. We nog niet zover zijn dat we ons aangemeld hebben bij het RDW. Wij hopen dat dit in de toekomst wat eenvoudiger gemaakt zal worden.”
De verkoop aan jongeren gebeurt nog maar mondjesmaat bij Beukers. “Af en toe verkopen we een e-bike aan een moeder die kinderen naar school brengt. Elektrische mountainbikes hebben we wel in het assortiment, maar daarvan verkopen we er geen tientallen per jaar. Ik vind het ook best gevaarlijk: op plekken waar je normaal geremd wordt door je eigen kunnen, gaat de elektrische mountainbike gewoon door. Daar waarschuwen we onze klanten wel voor. We hebben een test e-mtb in de winkel en die wordt regelmatig gebruikt.” Beukers denkt niet dat de verkoop aan schoolgaande jeugd snel gaat groeien: “Jongeren hikken aan tegen de hoge prijs. 2.500 euro of meer is best veel geld voor jongeren. En wij willen ze een e-bike met een goede kwaliteit verkopen met zo min mogelijk nazorg, dan is het moeilijk om een goed model te vinden. Als er een betrouwbare jongerenfiets met Bosch-kwaliteit op de markt zou komen, dan zie ik wel kansen.”

Bastiaan Hagenouw, Hans Struijk Fietsen

De verkoop van e-bikes groeide in 2013 bij de winkels van Hans Struijk Fietsen. Bastiaan Hagenouw van Hans Struijk Fietsen is blij met de groei in aantallen en de hogere gemiddelde prijs. Het juist bepalen van het rendement op e-bikes is moeilijk. “Het zijn altijd erg waardevolle orders door de prijs van de fiets. De verkoopgesprekken duren wat langer aangezien wij er altijd naar streven de klant van een zo goed mogelijk advies te voorzien, en bij de aanschaf van een kostbare e-bike is dat extra belangrijk.”

Als het gaat om de betrouwbaarheid van de diverse e-bike systemen, dan zit daar een groot verschil in volgens Bastiaan Hagenouw: “Er is een grote variatie in garantievraagstukken tussen modellen bij alle merken en leveranciers. Je moet goed weten welk systeem en model je wel in je winkel wilt zetten en welke niet. Doordat wij met veel winkels werken, is het voor ons goed inzichtelijk waar de problemen zitten. Als we merken dat een systeem niet goed loopt, nemen we het niet meer op in de kerncollectie.”
Momenteel heeft Hans Struijk Fietsen e-bikes van Giant, Gazelle, Accell en Flyer in het assortiment. “We kijken altijd kritisch naar welke systemen we kunnen voeren, aangezien we op de systemen die we verkopen de juiste service willen bieden en daar alle trainingen voor volgen. “
Bastiaan Hagenouw is blij met de trend naar de middenmotor. “Klanten vragen er gericht naar. Doordat we meer e-bikes met middenmotor verkopen, zie je ook een groei in de gemiddelde verkoopprijs. Een e-bike met Bosch motor begint bij € 2.200,- dus dan verkoop je al snel wat duurdere modellen.” Hij verwacht dat de verkoop van e-bikes in 2014 zal groeien in aantallen en gemiddelde prijs. Hij voorziet voor dit jaar nog maar een beperkte groei in de verkoop aan jongeren, en verwacht de belangrijkste groei in de 45-plus doelgroep: “Er zijn hogere verwachtingen van het jongere segment, daar geloven wij ook in, maar op de korte termijn zien wij de grootste potentie in het 45-plus segment.”

Roel Peerenboom, Profile Roel Peerenboom ‘de Fietsspecialist’

Roel Peerenboom is duidelijk over de verkoop van e-bikes: “Ik wil niet koste wat kost een e-bike verkopen.” Hij verkocht in 2013 ongeveer evenveel e-bikes als in 2012. Op de vraag of hij daar tevreden mee is, zegt Peerenboom: “Dat zou beter mogen, maar dan wel onder mijn eigen voorwaarden. Ik wil alleen e-bikes verkopen die weinig of geen storingen hebben en zoveel mogelijk tevreden e-bike rijders helpen.”
Hij verkoopt in zijn winkel e-bikes waarvan hij het systeem betrouwbaar vindt. Daardoor maakt hij voldoende rendement: “Natuurlijk heb ik nog wel eens wat, maar dat is niets vergeleken met de problemen die we in het verleden hadden. De e-bikes die we de laatste twee jaar verkopen, daarop maken we wel een goed rendement. De betrouwbaarheid wordt beter.”
Roel Peerenboom is zeer tevreden over het Bosch-systeem. “En dan heb ik het over het oude systeem. Van het nieuwe systeem weten we pas over twee jaar of dat ook zo betrouwbaar is. Het Bosch-systeem heeft er voor gezorgd dat we nu e-bikes kunnen verkopen waar geen gedoe mee is.” Met andere systemen heeft hij slechtere ervaringen: “Het duurt veel te lang voordat het opgelost wordt vanuit de fabrikant. Ik vind dat de diagnosestelling nog steeds niet lekker loopt. Er worden heel wat uren, tijd en energie gestoken in het oplossen van storingen. Waarom kan het opsporen van storingen bij auto’s wel en bij fietsen niet? Nu gaan de monteurs bellen en vervangen ze eerst dit, dan dat, maar die tijd krijg je niet vergoed. En als het probleem is opgelost, weet je nooit of een klant na drie dagen niet weer terugkomt. Bij Bosch heb je dat niet. Het maakt mij niet uit van welk merk, maar ik stuur mijn klanten daar wel naar toe. Als ze toch per se wat anders willen, vind ik het moeilijk om te verkopen. Daar zie je het dilemma: ik wil een e-bike verkopen die de minste storing geeft en de klant wil de fiets die het fijnst fietst.”
Hij zou een goed alternatief voor het Bosch-systeem enorm toejuichen: “Als het ION-systeem 100 procent betrouwbaar zou zijn, dan zou ik daar ook heel blij mee zijn. Maar blijkbaar zijn de Nederlandse fabrikanten niet in staat zelf een systeem te maken dat 100 procent storingsvrij is. Gazelle is daar ook niet toe in staat gebleken. Een toename in de betrouwbaarheid van e-bike systemen geeft een impuls aan de verkoop van e-bikes. Het kan niet zo zijn dat wij als vakhandel en onze klanten moeten accepteren dat er af en toe een probleem met een e-bike is. Dat wil je bij auto’s ook niet.”
Peerenboom verwacht niet dat de verkoop van e-bikes in 2014 veel zal toenemen: “Dat zou nog wel eens tegen kunnen vallen. Je ziet dat de vervangingsmarkt in e-bikes moeilijk is. De eventuele groei in e-bikes zit in de groeimarkten, zoals 45 km-modellen, maar die zie ik de komende jaren niet ineens ‘booming business’ worden. De potentiële groei zit ook bij de jeugd die op e-bikes gaan rijden, zoals schoolgaande jeugd die tien kilometer naar school moet fietsen. We moeten zorgen voor e-bikes die de jeugd aanspreken en gelukkig zie je die steeds meer komen. Dan kan de e-bike of speed pedelec misschien de plek van de oude scooter bij de jeugd innemen.”
Bij Profile Roel Peerenboom zijn nog geen speed pedelecs in de winkel te vinden. “Ik wil met producten werken waar ik volledig achter kan staan. Ik weet niet of ik het mijn weggebruikers aan wil doen om met 45 kilometer per uur over het fietspad te jagen. Bovendien is er het risico dat mijn klant over twee jaar een integraalhelm op moet. Ik denk dat snel duidelijk moet worden hoe het zit.”

Rick Kemps, Kemps Bike Totaal

Bij Rick Kemps in ‘s-Hertogenbosch liep de verkoop in e-bikes in 2013 wat terug ten opzichte van het jaar ervoor. “Dat komt voor een deel door onze verbouwing in de winter, maar ook door het slechte voorjaar. De meeste e-bikes worden bij ons in het voorjaar verkocht en dat was vorig jaar niet best.”
Ook de gemiddelde prijs van e-bikes ging vorig jaar omlaag: “In het voorjaar verkopen we meer e-bikes van KOGA en Flyer. Dan komen de mensen die zich heel goed oriënteren. In de zomerperiode gaat de verkoopprijs wat meer naar beneden.” Volgens Rick Kemps is het rendement op e-bikes steeds beter: “Het aantal storingen wordt minder en het personeel weet een storing sneller te vinden. Het rendement stijgt wel, maar staat nog steeds onder druk.” Kemps Bike Totaal heeft e-bikes van Batavus, KOGA, Sparta, Gazelle, Raleigh en Flyer in het assortiment. “Daarbij zijn Flyer en Raleigh het meest betrouwbaar. Ook Bosch en ION zijn goed en E-Motion is redelijk betrouwbaar.
Gazelle heb ik jaren niet verkocht, maar gelukkig is het bij hun nu wel weer goed.”
Rick Kemps is niet blij met het marktleiderschap van Bosch. “Vanaf dag 1 ben ik huiverig voor de monopoliepositie van Bosch. Ze zijn ondertussen zo belangrijk geworden, dat we niet meer zonder kunnen. Ik ben bang dat ze daar misbruik van gaan maken en er over een tijdje Makro-fietsen komen met het Bosch-systeem. Dan is het aan de consument moeilijk uit te leggen waarom een Gazelle-fiets 1.000 euro duurder is. En door de enorme groei kunnen ze het nieuwe systeem nu al niet meer leveren.” Kemps is blij met de nieuwe modellen van Batavus met Yamaha-motor: “Die zijn geïntroduceerd op de FietsVAK. Deze e-bikes hebben een zwaardere accu en zijn een goed alternatief voor de Bosch motor. De accu zit in de bagagedrager en de motor is weggewerkt in de trapas.”
Rick Kemps denkt dat 2014 voor Kemps Bike Totaal een beter jaar wordt voor de verkoop van e-bikes: “Dat komt niet door de toename van de middenmotor. We hebben dit jaar een goed voorjaar en daardoor heb ik meer e-bikes verkocht dan vorig jaar. In december en januari heb ik al leuk verkocht in e-bikes. Omdat wij een winkel in de binnenstad hebben, is de verkoop in e-bikes altijd bij ons wat minder dan bij een winkel in het buitengebied. Ik heb de doelstellingen voor dit jaar op papier gezet en ik hoop in 2014 een kleine plus te behalen in de omzet e-bikes ten opzichte van 2012.”
De verkoop van e-bikes aan jongeren is al een paar jaar stijgend bij Kemps Bike Totaal.: “Dat zou in 2014 wel eens door kunnen zetten. En dan met name in de groep 30-plussers die de e-bike voor woon-werkverkeer gebruiken. Daar zie ik wel groei in komen. Consequentie daarvan is wel dat de gemiddelde verkoopprijs van e-bikes daalt, want deze groep hoeft geen fiets van 3.000 euro die 100 kilometer haalt.”
Rick Kemps heeft nog geen speed pedelecs in zijn assortiment. “Wij wachten nog op de nieuwe wetgeving. Als mensen er een willen hebben, dan leveren we wel. Maar de vraag is hier toch wat minder omdat we in een binnenstad zitten.” Hij vindt het wel belangrijk dat de vakhandel kopers van e-bikes en speed pedelecs goed informeren: “Wij moeten consumenten attenderen op dingen waar ze op moeten letten. Ongevallen met e-bikes gebeuren ook vaak omdat automobilisten de snelheid niet goed inschatten. We moeten het gebruik van de e-bike goed uitleggen, vooral aan ouderen.”

Reageer op dit artikel