Er is de laatste jaren nogal wat aan het verrommelen. Waren er in het begin van mijn carrière, zo’n dikke dertig jaar geleden, vooral veel fietsenmakers met een winkelachtige ruimte en enkele echte tweewielerspeciaalzaken, nu lijkt het alsof de boel weer omgedraaid raakt en komen er steeds meer op service en reparatie gerichte bedrijven en bedrijfjes.
Het grappige is dat deze kleinschalige ondernemingen blijkbaar gewoon aan een grote behoefte voldoen, soms veroorzaakt door retailers die niet meer begrijpen dat ze voor de consument ‘hun’ fietsenmaker moeten zijn en niet alleen maar een gelikte verkoopshowroomhouder waar je met een platte band niet meer durft aan te komen omdat het computersysteem aangeeft dat er pas volgende week een gaatje is om het gaatje te repareren.
Fietsverkoop via internet daalt
De verkoop via internet is volgens GfK-onderzoek met 28 procent gedaald en veel internetaanbieders, vooralsnog vooral in andere branches, openen winkels waar de mensen kunnen zien, ruiken en voelen én kopen. De hype van fietsen op het web kopen lijkt er een beetje af. Ik weet nog goed dat Kronan vooral via internet goed werd verkocht. De berijders van die fietsen konden aan andere mensen laten zien dat ze verder met internet waren dan anderen. Meer echte redenen dan het kekke uiterlijk en het statement ‘zie je dat ik internetter ben’ waren er niet. Ik vond het altijd al een flutfiets.
Ook ik maak het mee dat mensen met een internetprintje met een lagere prijs aankomen. Soms zeg ik dan dat ze niet goed gekeken hebben, want er is wel voor een nóg lagere prijs te bestellen en ik laat dat zelfs wel eens zien ook. Dit werkt uitstekend kan ik u zeggen, vooral in een druk beklante winkel met een open werkplaats met bezige bijen. Het besluit om toch in de winkel te kopen wordt al snel genomen. Consumenten willen winkeliers echt wel belonen voor de aandacht en service die men ervaart.
De consument wil duidelijkheid
Ik weet dat ik in herhaling val, maar wil toch nogmaals benadrukken dat de consument duidelijkheid wil. Winkels met een duidelijk assortiment hebben altijd de voorkeur. Nog té vaak zie ik, tussen herkenbare merken door, allerlei fietsen van allerlei aanbieders. De merkenlijst van fietsen en e-bikes lijkt oneindig.
Ook zie ik te veel ‘eigen modellen’ die door merkfabrikanten voor retailorganisaties worden voorzien van een afwijkende en soms zelfs rare naam en kleur, die vervolgens in de merkbrochures onvindbaar zijn en dus wéér extra uitleg behoeven. Vaak blijven er altijd wat van deze modellen achter in de verkoop en deze drukken een negatief stempel op het uiteindelijke resultaat.
Halveer de marge op fietsen
Misschien is het een, al eerder geopperd, idee om de marge op fietsen te halveren en een jaarbonus in te stellen. Diverse handelaren geven toch al het grootste deel van de marge weg terwijl dat toch echt niet nodig is. Ik ben bang dat het idee onhaalbaar is… Helaas.
Ik stoor me enorm aan handelaren die goed bedachte modellen, al of niet vanuit de fabrikant voorzien van een actie of actieprijs, direct tegen een nóg lagere prijs aanbieden omdat ze verder geen verkoopstrategie kunnen bedenken. Ik heb zelfs etaleerklanten die alleen al daarom geen actiemodellen willen bestellen.
Winkeliers moeten weer merkentrouw worden
Ik zou zo graag zien dat winkeliers weer wat meer merkentrouw zouden worden. Consumenten hebben namelijk behoefte aan duidelijkheid en hebben een hekel aan een wirwar. De meeste grote merken kunnen de winkeliers zoveel bieden, maar toch is er vaak sprake van ontrouw of gekunstelde verdeling van trouw, treedt er versnippering van het assortiment op en blijven fietsen onverkocht die vervolgens dan maar weer in de aanbieding moeten.
Ik spreek, in winkels, geregeld met consumenten die me duidelijk laten weten wat ze wensen en verwachten en waarom ze juist naar ‘deze’ winkels komen. Een veelgehoorde redenering: ‘Hier hebben ze tenminste wat ik verwacht, ik kan hier in alle rust komen kiezen, ze weten wat ze zeggen én ze staan altijd voor mij klaar’.
Retailers moeten gewoon weer dienstbaar willen zijn. Ik zal mijn best doen om de winkels klantgericht in te richten. Laat nu de zon maar schijnen!
Ron Haker